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華菱星馬董事長劉漢如自信地為嘉賓介紹華菱自產(chǎn)重型發(fā)動機 |
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華菱星馬汽車(集團)股份有限公司(簡稱“華菱星馬汽車”)，是全國重要的重型卡車、重型專用車及零部件生產(chǎn)研發(fā)基地，國家重點支持企業(yè)，首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，科技創(chuàng)新型試點企業(yè)，是國家倡導發(fā)展自主品牌、堅持自主創(chuàng)新的典范。經(jīng)過四十多年的不斷積累與完善，形成了具有自身特色的企業(yè)文化。堅持“以人為本、科技為先、創(chuàng)新為魂、追求卓越”的經(jīng)營理念，秉承“為客戶創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機會、為企業(yè)創(chuàng)造效益、為社會創(chuàng)造財富”的經(jīng)營宗旨。公司先后榮獲全國五一勞動獎狀、全國文明單位等稱號，產(chǎn)品連續(xù)多年榮獲中國質(zhì)量協(xié)會“全國用戶滿意產(chǎn)品”稱號。公司在劉漢如董事長的帶領下，貫徹科學發(fā)展觀，積極落實國家部委及省市關于加大推進汽車產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的政策，推動自主創(chuàng)新和自主品牌建設，取得了跨越式的發(fā)展。“十二五”期間，公司計劃投資50億元實施年產(chǎn)10萬輛重卡、5萬臺發(fā)動機、核心汽車零部件以及年產(chǎn)5萬輛重型專用車項目，達產(chǎn)后可實現(xiàn)年銷售收入300億元、利稅30億元。
華菱重卡南美市場猛增42%
劉堯英
與國內(nèi)市場低迷狀況不同的是，今年以來，華菱海外出口市場較之往年呈現(xiàn)大幅增長的勢頭。華菱公司負責南美市場區(qū)域的陳偉告訴筆者，“從年初到現(xiàn)在，華菱南美市場出口量呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，今年比去年增長了42%，到年底，出口量有望達到400輛”。
南美客商青睞華菱天然氣車
近日，南美客商攜技術專家、商務專家一行8人來華菱考察，集團公司董事長劉漢如熱情接待。雙方就天然氣重卡技術、天然氣發(fā)展趨勢作了深入交流。陳偉介紹，此番南美客商來華菱，旨在考察華菱天然氣車型，增進了解，加強與華菱的合作關系。
當日，南美客商一行在董事長劉漢如的帶領下，深入一線生產(chǎn)車間，詳細了解了華菱沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝生產(chǎn)線，無不對華菱汽車的技術工藝水平表示稱贊。參觀途中，南美客商還不時就工藝線生產(chǎn)進行技術咨詢和交流，并試駕了華菱天然氣車型，了解天然氣車的行駛性能和操控性能。
華菱南美市場有潛力
陳偉介紹，“在南美重卡市場，北美、歐洲重卡品牌是主導產(chǎn)品，如：佩卡、納威司達、沃爾沃、斯堪尼亞等，可以說歐美重卡品牌在南美重卡市場雙分天下。中國重卡品牌在當?shù)氐氖袌龇蓊~比較少，較之國內(nèi)知名重卡品牌，華菱在南美地區(qū)的市場占有量與之持平”。
“南美重卡市場量需求一直穩(wěn)步增長，這得益于當?shù)卣址�(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展平穩(wěn)。在南美，厄瓜多爾、巴西等是重卡需求大國。墨西哥、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉重卡需求量在增加，是國內(nèi)外諸多重卡品牌的必爭之地，也是來年華菱在南美的主攻市場。屆時，華菱在南美的市場將形成整體統(tǒng)一的區(qū)域市場”。
“世界重卡品牌有很多，以歐美為首。出口海外首先要在國際上打響華菱品牌”陳偉分析道，“最初一些南美經(jīng)銷商找上華菱洽談合作事宜，就是通過國際知名品牌車展了解華菱的。像漢諾威這種車展，就是華菱在國際上提高知名度的機會。再就是與國際知名零部件商合作也是提高國際知名度的一種方式。”
陳偉告訴筆者，“海外市場客戶對歐美卡車品牌的認知度很高，用戶對中國卡車品牌的接受度還比較低。但是，我對華菱很有信心。首先，華菱主打高端，質(zhì)量向歐美看齊；其次，華菱價格比歐美卡車品牌低；再就是堅持華菱的‘差異化’戰(zhàn)略，大服務理念”。
靠服務開拓市場
陳偉坦言：“雖然，今年南美市場出口量在華菱整體出口量占有率上升到20%，并有望突破。但是，華菱在南美的市場還處于開發(fā)、嘗試階段，還沒有真正打開。華菱要拓展當?shù)厥袌鲞�有很多工作要做，其中，最重要的就是服務。”
“與國內(nèi)重卡用戶一樣，海外客戶買車買‘最大價值的產(chǎn)品’，就是要你的車不僅要比別的車價格合理，更重要的是三包服務政策比人家好，售后服務有保障”陳偉說，“雖然，中國卡車價格比歐美卡車低，但是價格競爭優(yōu)勢正在被勞動力、原材料成本等的上漲削弱。華菱要走向海外市場靠的是質(zhì)量和品質(zhì)，這與華菱追尋的目標、企業(yè)的宗旨是一致的。差異化競爭戰(zhàn)略的重點應該在服務上，無論是在國內(nèi)還是國外，最為關鍵的競爭還是在服務上面的競爭，華菱服務目前還靠經(jīng)銷商來做，我們得協(xié)助經(jīng)銷商做好華菱服務，打響華菱在當?shù)氐目诒岣呷A菱品牌接受度。”
華菱重卡，在江西市場創(chuàng)下奇跡
——走近江西菱馬汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理楊彬彬
金易
高安市是江西省的一個縣級市，隸屬于江西宜春市。這個常住人口90萬左右、經(jīng)濟總量在2010年才突破100億的市，雖然在江西省屬于10強縣，但放在全國卻是一個并不突出的縣市。然而，華菱重卡卻在這個縣級市創(chuàng)下了一個奇跡：5年間累計銷售3400多臺！
一個縣級市何以有如此驕人的銷售業(yè)績？華菱重卡在高安唯一的一級經(jīng)銷商——江西菱馬汽貿(mào)公司總經(jīng)理楊彬彬對此做了介紹。
楊彬彬的公司設在高安市320國道的路邊，場地不大，停放著幾輛華菱樣車；上下10來間的辦公樓很不起眼；作為總經(jīng)理的辦公室也是十分的儉樸，除了一張辦公桌幾乎沒有其他的陳設；楊彬彬更給人一種不起眼的感覺，瘦瘦的身材，不高的個頭，身著一件極普通的夾克衫，舉止說話十分的謙和。初次接觸他，難以相信正是這樣一位不起眼的人創(chuàng)下了華菱重卡在高安的銷售奇跡。
楊彬彬介紹說，他的公司有如此的銷售業(yè)績，主要得益于高安多年來已經(jīng)形成的頗具規(guī)模的重卡市場。
奇特的高安現(xiàn)象
高安不是一個工業(yè)大縣，也不是一個資源大縣，近年來也沒有大規(guī)模的基礎建設，但卻是一個運輸大縣，運輸業(yè)成為了高安的支柱產(chǎn)業(yè)。不大的高安市擁有正式注冊的物流公司400多家，在高安掛牌的重型卡車保有量達到15000多臺，占據(jù)了整個江西省的60%，從業(yè)人員15萬多人，如此多的物流公司和重卡保有量，即使是發(fā)達地區(qū)的中等城市也難以比及。
是什么因素造就了高安如此龐大的運輸產(chǎn)業(yè)？楊彬彬分析了其中的原因。
第一個因素是高安交通條件相當優(yōu)越。新建的贛粵高速公路穿境而過，浙贛鐵路和京九鐵路支線連接南部6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，錦河、肖河水運貫東西，同匯贛江，320國道橫穿境內(nèi)50公里，6條省道在市內(nèi)聯(lián)結成網(wǎng)，處于東北方向連“昌九”(昌九工業(yè)走廊)，東南方向接“京九”(京九鐵路)的重要位置。因為交通便利，從改革開放之初，就有人選擇了一條致富之路——跑運輸，受先行者致富效應的帶動，越來越多的人進入這個行業(yè)，終于形成了高安人致富的主渠道。
第二個因素是高安市政府優(yōu)惠政策的大力扶持。早在九十年代末期，高安市政府就抓住了運輸業(yè)發(fā)展的勢頭，因勢利導地推出了優(yōu)惠的信貸政策和稅收政策鼓勵市民購車跑運輸，其中的稅收政策給予年終返利30-40%；其次動用全市的公安司法力量為運輸業(yè)的發(fā)展保駕護航，凡是侵害當?shù)貥I(yè)主合法利益的外地客戶，無論他距離多遠，都會運用法律武器一追到底，絕不姑息。如此安全優(yōu)越的投資環(huán)境，不僅鼓勵了當?shù)厥忻襁M入運輸行業(yè)，也吸引了大批周邊省市的人進入高安投資置業(yè)。
第三個因素是，基于第二個因素，越來越多的當?shù)剡\輸戶紛紛創(chuàng)立物流公司，大膽地做大自己的產(chǎn)業(yè)，并且敢于以大比例的墊資方式吸引外地運輸戶購車，掛靠自己的公司。
因為這三個因素，使高安的運輸業(yè)得到了快速發(fā)展，造就了高安成為全國汽運業(yè)四強縣市之一。
強大的運輸業(yè)，也同步造就了重卡交易市場。小小的高安市吸引了全國所有重卡企業(yè)的眼球，紛紛立足高安，設立一級經(jīng)銷商，從九十年代末期開始，高安逐步形成了全國一個重要的重卡交易市場。
后來居上的駿馬
順勢而為，楊彬彬也自覺地跳進了高安運輸業(yè)大發(fā)展的潮流之中。不過，他是一個后來者。
楊彬彬今年37歲，原是安徽安慶人，從小隨父親定居到高安，十幾歲就開始做生意。最初做的是農(nóng)用車配件銷售，漸而發(fā)展到農(nóng)用整車銷售，當他醒悟過來，在高安應該順應潮流做重卡生意才有“錢途”的時候，已經(jīng)是2006年了。
賣什么品牌的重卡呢？全國幾乎所有品牌的重卡都已經(jīng)在高安設立了一級經(jīng)銷商，不可能再設立第二家。做二級代理？同樣不可能，沒有哪家一級經(jīng)銷商愿意在同一塊地皮上設立二級代理。就在他非常苦惱之際，楊彬彬在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一個重卡新品牌——華菱重卡。他從網(wǎng)上了解到，華菱重卡是老家安徽的一家企業(yè)，是基于日本三菱技術平臺打造的中高檔重卡，他繼而了解到，在高安還沒有一家華菱的經(jīng)銷商。這一切讓他內(nèi)心暗暗驚喜：“真是天助我也！”，他立即趕到華菱生產(chǎn)基地安徽馬鞍山，遞交了華菱經(jīng)銷商代理權的申請。但是，讓他沒有想到的是，華菱營銷部門了解到他經(jīng)濟實力不夠，拒絕了他的申請。面對拒絕他沒有放棄，而是不斷地聯(lián)系，不斷地請求，連續(xù)幾個月下來，終于打動了華菱營銷部門的領導，批準了他的申請。拿到代理合同已經(jīng)是2006年12月了。
2007年初，他進了兩臺華菱樣車，和他的幾臺農(nóng)用車放在一起，開始了由銷售農(nóng)用車向銷售重卡轉型的征途。
高安的重卡市場早在九十年代末期就已經(jīng)初具規(guī)模，各路品牌早已占據(jù)了這個市場，并且形成了極力拼殺的競爭局面。而華菱重卡剛剛面世一年多，在高安幾乎無人知道華菱品牌。如何打進這個市場，如何打開銷售局面？這對一個后來者無疑是一場嚴峻挑戰(zhàn)。
楊彬彬滿懷信心地接受了挑戰(zhàn)。因為，他已經(jīng)對華菱汽車有了全面的了解，這是一個技術起點高、內(nèi)在質(zhì)量高、外觀大氣精致的車，是一個極具市場潛力的車，選擇華菱絕對沒有錯！
他首先進行了一番市場調(diào)查，摸清了各路經(jīng)銷商在高安的銷售政策，然后針對他們的政策制定了自己的政策，原則就是銷售政策要比所有的經(jīng)銷商更優(yōu)惠，對物流公司要更具吸引力。隨后，他和他的三位雇員，帶著自己的政策和大疊的華菱重卡宣傳畫和技術資料，開始了對400多家物流公司挨門挨戶的走訪。每到一家，把華菱的宣傳畫貼在了這家公司的墻上，把技術資料攤在了公司老板的桌上，把自己的銷售政策灌輸給老板。最初的熱情得到的往往是冷遇，但是他沒有灰心，一趟沒有效果就來第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地懇心交流，終于打動了一個個老板的心。有些老板抱著試試看的心態(tài)，開始購買少量的華菱車。
2007年全年，楊彬彬苦心經(jīng)營，賣出去34臺華菱重卡。
正是這34臺華菱，在高安市場迅速產(chǎn)生了連鎖效應！憑著更優(yōu)惠的銷售政策，憑著華菱重卡美觀精致的外觀，憑著華菱高性價比、高出勤率的內(nèi)在質(zhì)量，這34臺車吸引了越來越多的人的關注，引起了越來越多人的興趣，勾起了越來越多人購買華菱車的欲望！
銷售局面迅速打開，2008年，楊彬彬賣出華菱車380多臺，比2007年翻了十倍多！
隨后的三年，都是成倍增長，三年累計銷售2800多臺。即使在2012年，全國的重卡市場處于十分蕭條的狀態(tài)，截止到11月初，他的公司也已經(jīng)實現(xiàn)了銷售500臺的好成績。2010年，重卡銷售高峰時期，許多客戶為了趕在他人前面提到華菱，出城40公里攔截華菱車，更有甚者，還多次發(fā)生了客戶之間為了搶購華菱而爭執(zhí)的事件。
楊彬彬介紹，經(jīng)他公司賣出的華菱車，已經(jīng)占據(jù)了整個高安市五分之一的市場份額，銷售量僅次于解放和歐曼，位列第三。當年賣農(nóng)甲車的時候，最好的念頭產(chǎn)值只有4000萬，改賣華菱重卡后，2010年勢頭最好的年產(chǎn)值達到4個億，翻了十倍。原來公司員工連他自己只有4個人，現(xiàn)在增加到20多人。
當然，楊彬彬沒有就此滿足，他要繼續(xù)拼搏，繼續(xù)前進。他告訴我，他計劃投資1000多萬，在高安打造一個形象最佳、規(guī)模最大的華菱4S店。目前場地已經(jīng)征下來了，進入了平整場地的階段，預計2013年中就可投入使用。
楊彬彬，一個不起眼的人，在高安創(chuàng)下了華菱重卡的銷售奇跡，他是一匹名副其實的后來居上的駿馬！