“由于我們的供應商改造了LED驅動裝置，使生產成本降低了50%，原來199元的零售價，通過特價活動下調到99元后，其銷售量從原來的20萬件猛增到了200萬件。”9月12日，宜家貿易服務(中國)有限公司大中華采購經理Peter
Wisbeck捧著一款小型白色長頸LED臺燈說。
在宜家的供應商群里，即使產品能這樣脫穎而出，依然會感到競爭險象環(huán)生。“我們能預測到未來五年，中國的成本會翻倍，而我們的商品要繼續(xù)降價，因此，我們必須不斷地與供應商協商，在未來五年，如何讓效率提高兩倍以上。”
Peter
Wisbeck稱。
“給宜家代工根本沒錢可賺。”曾給宜家代工生產的黑龍江省耐力木業(yè)集團(下稱“耐力木業(yè)”)董事局主席曹躍偉說，去年初，為宜家代工16年的耐力木業(yè)已經與宜家解除供貨合同。
矛盾由此產生，宜家家居商品的價格正在全球性的下調，而中國的采購量占其全球采購量的23%，所有供應商都在面臨這場降價考驗。
持續(xù)的低價
9月份開始的新一個財年度里，全國10個城市的宜家商場將同時降價
自1998年進入中國以來，宜家在中國經歷了漫長的市場困境。一貫以向中低收入階層提供“有意義的低價格產品”為口號的宜家，在這里卻成了高收入白領階層的樂園。而這與宜家早期采用全球統(tǒng)一商品，統(tǒng)一價格有關。宜家產品在歐美地區(qū)即使是非常便宜的大眾消費價格，在中國市場上往往也為普通消費者所難以接受。
“我們要提供每一個消費者都能買得起的商品。”
Peter
Wisbeck說，“而不是只有少部分較高收入人群的市場，這不僅是在中國，而是全球市場都要實現。”因此，9月份開始的新一個財年度里，全國10個城市的宜家商場將同時推出1667種新品和294個更低價格產品。宜家商品總體已經降價2.6%，并且價格還會繼續(xù)下調。
從2002年開始，宜家大幅降低商品價格，此后三年時間其商品平均價格下降了31%。2005年，其原有的7000多種產品價格最近的平均降幅為14%。到了2007年，隨著宜家不斷改善采購體系，其部分產品降幅高達
50%。基于宜家每年都對商品價格進行過下調。十年來，宜家的產品價格與最初相比，已經下降了超過60%左右。
低價的背后是成本控制的壓力。2007年以來，中國的人工和原材料價格上漲的幅度已經接近100%。要控制成本，宜家必須增加中國本土采購，同時擴張店面，加強規(guī)模效應。按照宜家計劃，明年將新開三家店面，2015年宜家在華門店將從現在的11家增加到17家，2020年達到34家。
宜家貿易的采購助理趙竹介紹，過去一財年，宜家在中國的采購額為27億歐元，比較2005年已經翻了三倍！
然而，采購額的大幅增加并沒有給更多的中國家具生廠商帶來福利。據記者了解，2005年，宜家在中國的供應商為350家，而時至今日，其生產供應商依舊為370家，另有兩個宜家自建的工廠，2014年，宜家在華還將落成一座新工廠，涵蓋宜家家具需要用的標配零部件和宜家獨特工藝技術產品。
“雖然我們的產品價格在不斷下降，但是采購量的提升，中國很多供應商獲益應該是很豐厚的。比如消費量為100元時，供應商若分得其中20元，等到消費量為1000元時，供應商就算只能分得10%，其總量為100元，您認為供應商會選擇前者還是后者？”
Peter Wisbeck說，“因此，低價策略得到了大部分供應商的支持。”
采購調整
“宜家會保持一定的競爭空間，也一直推動產品更新換代”
2009年，全球消費低迷改變了宜家眾多供應商的命運。按照宜家原計劃，到2010年，其店面數量擴張到10家，而2009年底，其在中國大陸僅7家店鋪，宜家的中國門店擴張之路顯然并不順利。
2009年中，宜家中國不得不裁員，進行架構調整。此前，宜家在中國哈爾濱、青島、廣州、深圳和上海5個采購中心等，進行全球集中采購。調整的重點就是關閉位于廈門、武漢以及成都的貿易辦公室，轉而把所有的商業(yè)活動集中在青島、上海以及深圳的宜家貿易辦公室，將在大中華區(qū)的采購業(yè)務合并為一體。
宜家目前在中國分為零售、采購及物流三部分業(yè)務，采購屬于一家貿易服務有限公司，而該公司的中國分公司負責中國大陸和臺灣的采購業(yè)務。合并采購區(qū)域后，宜家的采購
方式從原來的以地域劃分形成的區(qū)域采購模式，轉變成以業(yè)務種類劃分形成的分類采購模式。
目前，宜家一共劃分了14個產品類別分類采購。深圳主要負責金屬、塑膠等品類采購。
原哈爾濱采購中心被撤銷，導致東北部分供應商的流失。據曹躍偉介紹，隨著宜家哈爾濱采購中心的關閉，宜家東北的實木供應商逐漸撤離。2009年新一輪調整后，宜家青島采購辦公室的人員更換很多。2010年以來，包括曹躍偉的耐力木業(yè)，多家宜家代工廠都被關閉，如生產諾頓大拉桌的伊春友好華麗木業(yè)、華龍木業(yè)、沾河林業(yè)局、哈爾濱林興木業(yè)、內蒙古庫都爾木業(yè)、大連廣通木業(yè)等。
“我們過去兩年每年新增72家供應商，在中國的采購量增加了20%。”
Peter
Wisbeck稱，上述LED臺燈供應商是宜家貿易最喜歡的一類供應商，宜家產品研發(fā)中心只需要出產品構想和要求，生產商就能拿出符合要求又適應市場的樣品。另一類供應商是依靠宜家設計中心的圖紙和產品說明，包括工藝、規(guī)格、材料以及成本價格，照樣組織生產。
對東北代工廠的抱怨和對抗，Peter
Wisbeck說，“宜家會保持供應商一定競爭空間，但我們很希望與供應商是長期合作，也一直積極與供應商協商推動產品更新換代，改善工藝，實現規(guī)模效益。”