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“信貸銷售”曾是三一重工(以下簡稱“三一”)迅速提升銷售業(yè)績的法寶，但在房地產(chǎn)調(diào)控加碼、宏觀經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，依舊激進(jìn)的“信貸銷售”策略，正在變成讓三一隱隱作痛的“附體毒瘤”。
小客戶大麻煩
“事情都快過去一年了，我現(xiàn)在也記不清到底是哪一天了。”談到和三一之間的“不愉快”，老楊有些無奈，但他告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者，“那件事”讓他終生難忘。
2011年8月的一天中午，在新疆和田一處施工工地，20余名手持木棍的彪形大漢突然闖入，他們將工人控制住，叫囂著“誰動就打死誰”，并強(qiáng)行拖走了一臺價(jià)值90余萬元的挖掘機(jī)。而這臺機(jī)器的所有者就是老楊。
“我當(dāng)時(shí)不在工地，工人給我打手機(jī)，我一下就蒙了。跑回工地時(shí)，那些人已經(jīng)把機(jī)器拖走了。我們開車就追，追上后，他們說要收6萬元的‘拖車費(fèi)’。當(dāng)時(shí)工程方還沒給結(jié)算，我們根本拿不出錢來。這些人拿著木棍鐵管，根本就不和我們談，到底還是強(qiáng)行把機(jī)器拖走了。”老楊告訴記者。
這并不是一起簡單的“持械搶劫”案件，在老楊的故事里，除了他自己，另一個主角是國內(nèi)最大的工程機(jī)械制造商三一重工。老楊說，他后來才知道那些人就是三一派來的，而自己的挖掘機(jī)現(xiàn)在還在新疆和田，“鎖機(jī)”(廠商通過GPS等手段禁止用戶進(jìn)一步使用產(chǎn)品)已經(jīng)一年多了。
老楊家住河南駐馬店，有個規(guī)模并不大的包工隊(duì)，在省內(nèi)省外四處干著各種大大小小的施工項(xiàng)目。2008年底，國家“四萬億”刺激計(jì)劃的出臺像一劑強(qiáng)心針，全國各地一夜之間冒出了無數(shù)大型工程項(xiàng)目。老楊說，2009年和2010年，他的工程隊(duì)像趕場一樣，到處接活兒，兩年之間，自己的腰包也迅速鼓了起來。
“包工隊(duì)本身就是個辛苦活，再說我年紀(jì)也大了，所以就想趁著時(shí)機(jī)好，提高一下包工隊(duì)的實(shí)力。”老楊說，2010年底的時(shí)候，他動了買大型設(shè)備的心思，一來能接更大的工程，二來還能把機(jī)器租出去，這樣不但能賺更多錢，還省心。
2011年年初，老楊開始考察市場，最終決定購買一臺挖掘機(jī)。隨后他來到河南鄭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的三一直銷點(diǎn)，詢問SY235C挖掘機(jī)的售價(jià)。工作人員告訴他，這臺機(jī)器的售價(jià)每臺在95萬元左右。這個價(jià)格讓老楊犯了難，他說：“搞工程的，經(jīng)常要自己先墊付工程款，有時(shí)候還不能按時(shí)拿到工錢，所以我不敢一下把錢全拿出來買挖掘機(jī)。”
三一的銷售人員了解到老楊的顧慮后，告訴他，可以通過按揭貸款的方式購買挖掘機(jī)，只要交納一定比例的首付款，就能把機(jī)器開走，之后按時(shí)交納余款就可以了。
“當(dāng)時(shí)三一的銷售人員跟我講，就是把機(jī)器租出去，每個月的租金都夠還款了。我一合計(jì)，按揭貸款挺合適的，就同意了。”
2011年4月，老楊付了購機(jī)器款的20%、約18萬元首付款，就將這臺SY235C挖掘機(jī)開了回去。隨后，老楊帶著這臺機(jī)器直奔新疆和田，開始了新的工程。但讓他沒想到的是，沒過多久，這臺挖掘機(jī)就出了故障。“肯定不是小毛病，是根本就發(fā)動不起來。”老楊說，為了按期完成工程，他不得不自掏腰包修機(jī)器，但還是因?yàn)樾蘩頇C(jī)器耽誤了工時(shí)，整個工程的工期因此延后了。
而這一延后，引發(fā)了一連串風(fēng)波。因?yàn)椴荒馨雌谕瓿晒こ蹋こ炭畋灰煌显偻希蠗钜惨虼藷o法及時(shí)交納購買機(jī)器的貸款余款。2011年8月，在沒有收到任何提醒的情況下，老楊的挖掘機(jī)就被強(qiáng)行拖走了。
老楊說，當(dāng)?shù)弥侨还偷娜送献邫C(jī)器后，他找三一去理論。他認(rèn)為，是三一機(jī)器的質(zhì)量問題造成了工程延誤，致使他不能按時(shí)交納余款。“我多次和三一協(xié)商，希望拿回機(jī)器。但他們說，必須把從2011年8月到現(xiàn)在應(yīng)繳的余款一次交清，否則就不給機(jī)器。”老楊覺得三一的做法讓人無法接受，他告訴記者，已經(jīng)在河南鄭州當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V了三一。
激進(jìn)銷售滋生毒瘤
事實(shí)上，老楊的故事并不是個案。從2011年開始，個人客戶通過“信貸銷售”的方式購買三一的產(chǎn)品后，機(jī)器被強(qiáng)行拖走的事情層出不窮。河南、河北、湖南的數(shù)十名購買過三一產(chǎn)品的個人客戶都向《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者講述了他們和老楊類似的遭遇。而老楊還向記者展示了一張40余人的名單，他告訴記者，這些名單上的人和他一樣，都是因?yàn)闆]有及時(shí)還款而被三一拖走了機(jī)器。這些人曾一起去找三一理論，但都無功而返。
隨后，記者在一些客戶的指點(diǎn)下，查閱了湖南省長沙多個縣級人民法院的網(wǎng)站，搜索到70多個與三一存在“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的個人案件。這些案件的案情和老楊的故事有很多相同之處，基本上都是通過按揭貸款，或者分期付款等“信貸銷售”的方式，購買了三一的大型設(shè)備，因無法及時(shí)還款而被強(qiáng)行收回設(shè)備，并被起訴。
而據(jù)老楊和其他接受記者采訪的當(dāng)事人介紹，在一家大型機(jī)械工程設(shè)備論壇上，從2011年開始，公布過與老楊有類似經(jīng)歷的個人客戶超過200人。
河北一位工程隊(duì)老板告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者，他購買了三一一臺價(jià)值200余萬元的工程車，但到2011年下半年后，很難再接到工程量大的項(xiàng)目，因此無力償還貸款。
一位湖南和湖北地區(qū)的三一代理商告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者，“信貸銷售”是工程機(jī)械行業(yè)常用的一種銷售方式，不但三一、徐工機(jī)械等國內(nèi)廠商采用，卡特彼勒、沃爾沃、斗山重工、小松重工等國際廠商也廣泛使用，特別是在發(fā)達(dá)國家，信貸銷售的比例通常占到工程機(jī)械廠商銷售份額的90%左右。
“國內(nèi)廠商的信貸銷售主要有三種形式，銀行按揭、分期付款和融資租賃。”這位代理商介紹，盡管這三種銷售方式存在一定的差別，但都需要廠商以本身的資質(zhì)進(jìn)行擔(dān)保，并且對客戶的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審核。一旦出現(xiàn)客戶還不上款的情況，廠商可能會受到連帶責(zé)任。
“什么也沒審，都是他們幫著辦的，我就按他們說的填了幾張表”。老楊說，后來買機(jī)器、辦貸款的所有手續(xù)，都是三一的銷售員工幫助辦理的，而且辦理得都很順利。這個順利的過程讓記者吃驚，在詢問老楊他是和哪家銀行簽署的貸款協(xié)議時(shí)，老楊一時(shí)竟回答不上來，在查詢了合同后，他才告訴記者是河南鄭州當(dāng)?shù)氐墓獯筱y行。“我都是把錢給下面的人，下面的人再去找三一，讓他們幫著去辦的。”老楊這樣說。
上述代理商介紹，按照三一的購買流程，客戶確定購買產(chǎn)品之后，三一下屬的融資租賃公司，或者資產(chǎn)管理公司就會啟動按揭貸款申請程序，幫助客戶完成貸款。在這個過程中，三一下屬的第三方公司負(fù)責(zé)審核客戶的資質(zhì)，同時(shí)為客戶進(jìn)行擔(dān)保，幫助客戶盡快獲得銀行的放款。
不過，老楊的經(jīng)歷顯示，三一在幫助他完成銀行貸款時(shí)候，似乎忽略了客戶資質(zhì)審查這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。至少老楊告訴記者，在整個購買過程中，三一方面并未對他的資產(chǎn)情況和工程隊(duì)實(shí)力進(jìn)行過詢問和調(diào)查。
三一的多份年報(bào)均披露稱，公司全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)(湖南中發(fā)的子公司)辦理該公司客戶向銀行“申請工程機(jī)械按揭貸款購買本公司生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備”的手續(xù)，并向客戶收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)，貸款金額不超過所購工程機(jī)械款的7成，期限最長3年。這意味著，按照三一的規(guī)定，通過按揭貸款購買設(shè)備，最少要付30%的首付款。但老楊在購買挖掘機(jī)時(shí)，僅僅付了20%的首付款，就順利拿到了設(shè)備。而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不少個人客戶都只付了15%左右的首付款就拿到了設(shè)備。
老楊告訴記者，他付20%算是多的，一些同行購買三一兩三百萬元的大型設(shè)備時(shí)，首付款更少。對此，上述代理商也予以證實(shí)。他告訴記者，從2009年開始，工程機(jī)械企業(yè)在銷售方面就拼得很兇，為了抓住客戶，做大銷售，廠家會降低首付款的比例，在購買一些價(jià)值500萬元甚至更貴的設(shè)備時(shí)，三一甚至允許客戶只付5%的首付款。上述代理商介紹，在三一的銷售網(wǎng)絡(luò)中，5%的案例并不少見，零首付的單子也出現(xiàn)過。
“如果采用融資租賃的方式，客戶零首付就可以把機(jī)器開走。”這位代理商還告訴記者，零首付融資租賃業(yè)務(wù)目前在國內(nèi)工程機(jī)械銷售領(lǐng)域被廣泛使用，一方面用戶可以快速獲得機(jī)器，另一方面廠商也能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售收入。
但記者在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，和老楊一樣，很多通過融資租賃獲得三一設(shè)備的個人客戶，同樣沒有經(jīng)過嚴(yán)格的資質(zhì)審查。而根據(jù)沃爾沃等國際公司的管理，在為個人客戶辦理融資租賃業(yè)務(wù)時(shí)，除了要通過第三方機(jī)構(gòu)對客戶的財(cái)力進(jìn)行審查外，一般還會要求客戶首付一定比例的首付款，否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
中國工程機(jī)械協(xié)會的一位知情人士告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者，三一擴(kuò)張非常激進(jìn)，整體業(yè)務(wù)以銷售為主導(dǎo)，常常忽視了風(fēng)險(xiǎn)控制，這才造成了今天個人客戶不能按時(shí)交款的局面。而上述代理商則介紹，在實(shí)際對個人客戶審核時(shí)，這道程序的作用十分有限，由于有三一提供擔(dān)保，銀行幾乎完全依賴三一的審核和判斷。
對于老楊的情況，以及三一是否在信貸銷售時(shí)進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)防范等問題，記者聯(lián)系了三一方面進(jìn)行采訪，但截至發(fā)稿時(shí)，三一方面并未做出回應(yīng)。
失控邊緣的風(fēng)險(xiǎn)
“在‘四萬億’投下去以后的2009年，低首付甚至零首付確實(shí)幫助廠商擴(kuò)大了銷售業(yè)績。但那時(shí)候全國各地的工程建設(shè)一片熱火朝天，個人用戶能夠按時(shí)還款。但現(xiàn)在情況不一樣了，房地產(chǎn)調(diào)控后，很多個人和小包工隊(duì)都沒活兒可干，想按時(shí)還款，很難！”上述知情人士這樣說。
在這樣的大背景下，三一激進(jìn)的銷售策略，正在將巨大的風(fēng)險(xiǎn)推向自己。
“我了解過很多個人客戶和三一間的糾紛。很多客戶都來自農(nóng)村，唯一的抵押物就是評估價(jià)值最多十來萬元的宅基地。這些人沒有固定收入，卻可以購買到價(jià)值超過百萬的重型機(jī)械，真讓人不敢想象。”上述知情人補(bǔ)充。
2011年10月，三一集團(tuán)發(fā)布的《2011年度第二期中期票據(jù)募集說明書》披露，“目前，本公司產(chǎn)品銷售的結(jié)算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種。其中，10%左右為全額付款，30%左右為分期付款，60%左右為按揭貸款或融資租賃”。對此，有業(yè)內(nèi)人士指出，考慮到三一集團(tuán)90%的營業(yè)收入由三一重工貢獻(xiàn)，因此，三一重工的銷售模式應(yīng)該大致與三一集團(tuán)類似。
三一重工2011年9月在香港聯(lián)交所披露的信息顯示，其2010年融資租賃的比例約為10%。由此，可以大致推算，在三一重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10%，分期付款約占30%，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%。而記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)像老楊一樣的客戶，都是以分期付款和按揭貸款的方式購買的三一的設(shè)備。
上述知情人士介紹，包括“分期付款”和“按揭貸款”在內(nèi)的“信貸銷售”，對三一重工銷售增長有著巨大的推動作用，但三一過度寬松的信貸條件，卻使得下游需求不斷被透支，最終卻可能埋下巨大的隱患。
事實(shí)上，三一用激進(jìn)的信貸銷售手段，在通過老楊們不斷做大銷售的同時(shí)，帶來的還有不斷惡化的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。
對于三一重工來說，“分期付款”雖然拉動了銷售，卻讓應(yīng)收賬款也水漲船高。2010年底，三一重工應(yīng)收賬款為57億元，2011年6月底已飆升至134億元，2011年9月底又進(jìn)一步上升至149億元，而到了2012年一季度末，應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)201億元，相比2010年底，激增了144億元，增幅達(dá)到令人咋舌的253%。
除此之外，“分期付款”還擠占了公司大量的現(xiàn)金流。2010年，三一“經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額”高達(dá)67.5億元，但2011年前三季度，這一數(shù)字卻大幅下滑至-15.2億元，而到了2012年第一季度末，這一數(shù)字已經(jīng)變成了-43.89億元，顯示出三一的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流正在急劇惡化。
而三一十分鐘情的“按揭貸款”同樣給公司帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。三一財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，三一重工的客戶通過湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”已高達(dá)174.34億元，而到2011年底，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)激增到了210.22億元。 根據(jù)三一財(cái)報(bào)的表述，湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任，這意味著，如果用戶不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向銀行還款，三一將不得不償還210.22億元的巨額債務(wù)。
截至2012年一季度末，三一的“按揭貸款余額”和“應(yīng)收賬款”累計(jì)已經(jīng)超過354億元，而外界預(yù)測，隨著三一在8月31日公布2012年半年報(bào)，這兩項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有可能繼續(xù)惡化。事實(shí)上，三一也發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性。早在2011年10月，三一集團(tuán)在其“中期票據(jù)募集說明書”中就發(fā)出了預(yù)警，“由于分期付款、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷售結(jié)算方式，如果未來工程機(jī)械市場出現(xiàn)萎縮，客戶違約情況有可能增加，這將對本公司正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生影響”。而在三一的財(cái)報(bào)中，對這一問題也多次加以提示。
對于三一而言，其激進(jìn)的信貸銷售策略正在變成附著在身體上毒瘤，已經(jīng)開始讓三一隱隱作痛。未來，是否仍將繼續(xù)這一銷售策略，將成為三一不得不認(rèn)真思考的問題。
(應(yīng)被采訪者要求，文中人物均隱去真實(shí)姓名，或使用化名)