今年的重卡企業(yè),虧損是個(gè)普遍現(xiàn)象。對(duì)任何企業(yè)而言,賠錢都是不可持續(xù)的,長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑,售價(jià)難以抵消成本的2012年,重卡企業(yè)如何不虧反賺呢?
劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專用車和華菱重卡銷量雖然不算很大,但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年,仍然有錢可賺。探求華菱賺錢之道,也許會(huì)對(duì)企業(yè)如何盈利有所幫助。
“大租賃”量增利潤也增
現(xiàn)在,很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段,同時(shí)也是賺錢的渠道之一。不過,對(duì)于現(xiàn)在的華菱,融資租賃是另一種賺錢的重要手段。
其實(shí),早在一年前,華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司,推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù),以促進(jìn)華菱卡車的銷售。今年6月12日-13日,“2012華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)”在上海松江召開,會(huì)議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措。
跟分期付款比,融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言,保證金比首付款要低一些,這就降低了資金要求,對(duì)于很多手頭資金并不寬裕的客戶,在湊不齊首付的情況下,選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買車的效果:選擇自己需要的車輛,完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是,融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶,用戶需要每個(gè)月支付租金,相對(duì)分期付款,融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對(duì)于企業(yè)而言,融資租賃的利息較高,可以賺取更多利潤。
“采用融資租賃這種形式,企業(yè)不用再和法院打交道了。”劉漢如指出,融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時(shí),企業(yè)維權(quán)的成本大大降低。
其實(shí),融資租賃很多企業(yè)都知道,不少經(jīng)銷商也在開展這方面業(yè)務(wù),但是,恐怕沒有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣,把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候,華菱更是引入“大租賃”的概念,讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易。無論是銀行授信,還是具體操作方面,“大租賃”都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利。
“讓經(jīng)銷商賺錢,企業(yè)才能賺錢。”正是華菱經(jīng)銷商的利潤,才保證了華菱卡車的出廠價(jià)能夠高于同行。
用戶始終享受華菱服務(wù)
劉漢如稱,現(xiàn)在華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展以舊換新業(yè)務(wù),買了華菱車,用戶一直都能享受華菱的服務(wù),賣車的時(shí)候也有人管。
事實(shí)上,華菱今年推出的“大營銷”理念,包括鼓勵(lì)更廣泛開展以舊換新業(yè)務(wù),不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂,獲得全生命周期的關(guān)照,也讓經(jīng)銷商利潤有了更多的來源。
“有錢的人買新車,沒錢的人買舊車,這是個(gè)自然規(guī)律。”劉漢如表示,一些人購買的華菱車用了一段時(shí)間,賺到了一些錢,考慮到維修成本等因素,就需要賣掉舊車,再買新車。而有些人剛開始創(chuàng)業(yè),買新車資金不夠,這時(shí)候二手車就是不錯(cuò)的選擇。華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù),既可以讓華菱車的用戶賣舊車時(shí)非常省事,也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢,同時(shí)可以賺舊車的錢。
向后市場要錢
現(xiàn)在中國的重卡行業(yè),基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認(rèn)為,重卡企業(yè)遲早要依靠后市場的配件和服務(wù)賺錢,而不是整車賺錢。
劉漢如指出,近幾年來,商用車行業(yè)取得了長足進(jìn)步,新的產(chǎn)品層出不窮,新的營銷手段和策略不斷涌現(xiàn),市場競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化,商用車的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變,向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。
在后市場方面,除了以舊換新業(yè)務(wù)外,華菱還將大力推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng),建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息及二手車信息平臺(tái),為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)。
劉漢如表示,今年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作,以經(jīng)銷商為主導(dǎo),成立30家左右的物流公司,主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù),為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司,保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。
劉漢如認(rèn)為,“大營銷”在立足給客戶提供全方位運(yùn)營支持的同時(shí),也增加了華菱的利潤。