券商理財(cái)業(yè)務(wù)通過(guò)持續(xù)營(yíng)銷以增加規(guī)模,這看上去很美,但實(shí)際效果并不明顯。
“持續(xù)營(yíng)銷花費(fèi)不小,而且經(jīng)常吃力不討好,難達(dá)預(yù)期效果。”談到券商理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷時(shí),申銀萬(wàn)國(guó)(微博)資產(chǎn)管理總經(jīng)理單蔚良表示。然而,面對(duì)清盤紅線的壓力,不少券商仍被動(dòng)選擇持續(xù)營(yíng)銷,以保證產(chǎn)品存續(xù)。雖然產(chǎn)品業(yè)績(jī)良好的部分券商資管部門主動(dòng)營(yíng)銷增加規(guī)模,但卻有“花錢沒(méi)效果”的風(fēng)險(xiǎn)。
防止清盤被動(dòng)營(yíng)銷
這是一個(gè)頗為尷尬的景象,現(xiàn)有的249只券商集合理財(cái)產(chǎn)品中,有90只產(chǎn)品資產(chǎn)凈值低于2億元。按照相關(guān)規(guī)定,當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)凈值連續(xù)20個(gè)交易日低于1億元時(shí),將強(qiáng)制清盤。因此,不少券商理財(cái)產(chǎn)品正被清盤陰影籠罩。
開展持續(xù)營(yíng)銷是保證券商理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)的重要手段。在一般情況下,券商資管部門開展持續(xù)營(yíng)銷,通常要支付給銀行、券商營(yíng)業(yè)部等渠道一定的費(fèi)用。
“一般要支付給渠道全部的參與費(fèi),同時(shí)還要給一部分營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。”北方某券商資管人士表示。券商理財(cái)產(chǎn)品的參與費(fèi)率通常為0.3%~1.5%,而在開展持續(xù)營(yíng)銷時(shí),券商資管通常要向渠道支付1%左右的費(fèi)用,另外還要給渠道0.5%左右的額外營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。例如,有5000萬(wàn)資金申購(gòu)產(chǎn)品,那么券商資管部門得單獨(dú)拿出75萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)渠道。而該部分申購(gòu)資金能給券商資管貢獻(xiàn)的利潤(rùn)有限,因?yàn)楣芾碣M(fèi)甚至退出費(fèi)等費(fèi)用大多交給了銀行。因此,許多券商資管部門通常不愿意開展持續(xù)營(yíng)銷,但在清盤壓力之下,只好被動(dòng)進(jìn)行。
第一創(chuàng)業(yè)創(chuàng)金價(jià)值成長(zhǎng)2期就是其中一例。該產(chǎn)品成立于去年12月,首發(fā)規(guī)模僅為1.24億,按照該產(chǎn)品合同約定,成立后的3個(gè)月為封閉期,投資者不得申購(gòu)和贖回,上周該產(chǎn)品迎來(lái)成立后的首次開放。為了防止因投資者贖回造成產(chǎn)品凈值低于1億元,在有業(yè)績(jī)支撐(該產(chǎn)品成立以來(lái)獲9.51%的收益)情況下,該產(chǎn)品啟動(dòng)了持續(xù)營(yíng)銷。
主動(dòng)營(yíng)銷效果不佳
除被動(dòng)營(yíng)銷外,不少券商資管部門出于對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的自信,欲增加規(guī)模以獲更多業(yè)績(jī)報(bào)酬,會(huì)采取主動(dòng)營(yíng)銷策略。
恒泰證券債券型產(chǎn)品穩(wěn)健回報(bào)就是一例。該產(chǎn)品成立于去年11月,規(guī)模超過(guò)6億元,成立以來(lái)凈值穩(wěn)定增長(zhǎng),目前已獲得了3.32%的投資收益。按照產(chǎn)品約定,當(dāng)產(chǎn)品業(yè)績(jī)達(dá)到年化收益率8%,在該產(chǎn)品分紅日、委托計(jì)劃退出日等日期,該產(chǎn)品將提取業(yè)績(jī)報(bào)酬。目前該產(chǎn)品年化收益率已達(dá)8%,由于對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)較有信心,該產(chǎn)品欲擴(kuò)大規(guī)模。在持續(xù)營(yíng)銷的幫助下,該產(chǎn)品目前每天可獲得700萬(wàn)元~800萬(wàn)元的凈申購(gòu)額。
然而,一批券商雖然也積極開展?fàn)I銷,但在疲弱的市場(chǎng)中吃力不討好。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解,北方某家券商的一只產(chǎn)品,自成立以來(lái)業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好,該產(chǎn)品在開放日前積極開展?fàn)I銷。不幸的是,在開放日的前兩天3月14日和15日,上證指數(shù)分別下跌2.6%和0.7%,在持續(xù)營(yíng)銷推動(dòng)下,獲得了900萬(wàn)資金的申購(gòu)額,同時(shí)卻有9000萬(wàn)資金贖回。