電梯公司奧的斯(OTIS)及其子公司西子奧的斯(XIZIOTIS)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，近年來(lái)卻事故頻發(fā)，不斷爆出傷人甚至奪命事件，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。
作為一家已擁有上百年歷史的跨國(guó)企業(yè)，奧的斯、西子奧的斯在中國(guó)市場(chǎng)上是怎么賣電梯的？是否存在不為人知的暗箱操作？
近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以客戶身份，分別與奧的斯、西子奧的斯的銷售人員進(jìn)行面談。
面對(duì)記者這個(gè)“客戶”，他們?cè)敿?xì)介紹了如何幫客戶
“吃回扣”、如何操縱招標(biāo)等操作手法。
三種合同 暗含不同“回扣”
近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以買家身份，通過(guò)奧的斯某分公司，聯(lián)系上奧的斯銷售人員黃明(化名)和西子奧的斯銷售人員陳華。
和黃明見(jiàn)面之后，一聽(tīng)說(shuō)要買電梯，他就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地介紹了如何幫客戶吃回扣的操作手法。
“代理商是其中很重要的一環(huán)。”黃明說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，簽電梯合同有三種方式：
第一種是直銷合同，采購(gòu)方和廠家直接簽，沒(méi)有任何第三方，也不會(huì)產(chǎn)生回扣等費(fèi)用；
第二種，還是采購(gòu)方和廠家簽，但會(huì)有一個(gè)第三方出現(xiàn)，它可能是代理商，他會(huì)拿走一部分傭金，然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣。
第三種，采購(gòu)方和廠家不發(fā)生合同關(guān)系，而是廠家賣給代理商，代理商再賣給采購(gòu)方。合同也是采購(gòu)方和代理商來(lái)簽。
“因?yàn)槲覀兪峭馄螅サ镁o，不會(huì)允許有回扣的情況。但國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做，所以就通過(guò)這樣的方式。”黃明說(shuō)。
在上述三種方式中，黃明認(rèn)為第三種合同的操作空間最大。
“第三種合同是采購(gòu)方直接與代理商簽，我們會(huì)給代理商一個(gè)空間，你們的回扣在這個(gè)空間里談。比如我們80萬(wàn)元賣給代理商，代理商100萬(wàn)元賣給你，這里面有20萬(wàn)元的空間。這種空間要比第二種更大些。”黃明說(shuō)。
黃明說(shuō)，第一種與廠家簽合同，是沒(méi)有回扣費(fèi)用產(chǎn)生的；第二種也是與廠家簽，有費(fèi)用產(chǎn)生，但合同上體現(xiàn)不出來(lái)，廠家可以自我保護(hù)；第三種是與代理商簽合同，費(fèi)用空間也最大，表面上也與廠家無(wú)關(guān)。
黃明還透露，第二種和第三種同時(shí)存在，是因?yàn)椤坝械墓緯?huì)要求與廠家簽”，第二種就滿足這一要求。“我們會(huì)跟代理商簽一個(gè)代理協(xié)議，這是約定俗成的。在商業(yè)合同達(dá)成之前，三方一定會(huì)坐下來(lái)談。代理商把數(shù)額與你談好后，廠家才會(huì)簽。如果(提前)簽了，而你的利益得不到保障，那我們不是砸自已的飯碗嗎？”
“如果你們公司沒(méi)有強(qiáng)制要與廠家簽的話，那與代理商簽最好，空間會(huì)更大。如果你那邊能把價(jià)格抬得高，空間就更大。”黃明說(shuō)。
“我們公司不允許我們這樣做的。如果你想這樣做，我只能說(shuō)給你介紹方法。回頭要談的話，我再把代理商約出來(lái)。”黃明強(qiáng)調(diào)。
“公司不允許這樣做的話，那采購(gòu)方的利益有沒(méi)有保證？”記者問(wèn)。
“有啊。我們有代理商在，他們可以給你保證。我們?cè)谑澜缒茏?60年，在中國(guó)做了20多年，到目前還是第一品牌，如果連這個(gè)都保證不了，那我們還怎么做啊？”
“也就是說(shuō)，公司只是明的不允許，但是暗的還是可以的？”
“所有的公司都這樣的。”黃明說(shuō)。
操縱招標(biāo)私人業(yè)主最好操作
不僅如此，黃明還表示可以操縱招投標(biāo)。他介紹了奧的斯在招投標(biāo)過(guò)程中的
“獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”，“奧的斯有品牌優(yōu)勢(shì)，是世界第一品牌，在招投標(biāo)時(shí)奧的斯永遠(yuǎn)是第一高價(jià)，因?yàn)槠放茢[在那里，如果其他電梯是最高價(jià)，那別人會(huì)質(zhì)疑你。這說(shuō)明什么呢？可以把價(jià)格做得很高，你的空間自然就更大了。”
“電梯設(shè)備如果50萬(wàn)元以上一定要進(jìn)行招投標(biāo)。有些公司會(huì)有招投標(biāo)部門(mén)，會(huì)找?guī)讉�(gè)廠家來(lái)報(bào)價(jià)，這是內(nèi)部招標(biāo)。假設(shè)你確定采購(gòu)?qiáng)W的斯電梯，我可以找其他廠相熟的銷售人員來(lái)報(bào)價(jià)，他們也知道做不了，回頭再讓我們的代理商給他一點(diǎn)費(fèi)用。”
“小項(xiàng)目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多，除非采購(gòu)的人是大老板，他掏自己的錢來(lái)買。假如你不是大老板，而是用公家的錢，如果我有權(quán)力的話，我為什么不幫你做？”黃明反問(wèn)。
對(duì)一些大項(xiàng)目，黃明同樣表示有辦法。“像一些政府的地鐵、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等大型工程項(xiàng)目，我們都有政府層面的關(guān)系，這些其實(shí)也可以操作，只是比較費(fèi)勁，要花很多精力。”
在見(jiàn)到西子奧的斯銷售人員陳華(化名)后，他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法。
“一般把電梯合同采購(gòu)分成兩部分，簽兩個(gè)合同，一個(gè)是設(shè)備合同，一個(gè)是安裝合同，你可以把價(jià)格做到安裝費(fèi)用中去，因?yàn)榘惭b費(fèi)是工程費(fèi)用，扣稅比較低；如果做到設(shè)備合同中，因?yàn)橐辉鲋刀悾钥鄣帽容^高。比如安裝費(fèi)用是5萬(wàn)元，那你做到6萬(wàn)元，這一萬(wàn)元扣稅后就全部返給你。基本上都是這樣操作。”陳華說(shuō)，設(shè)備費(fèi)用扣稅高，雙方都沒(méi)賺到，最后給國(guó)家交稅了。
“那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點(diǎn)？”記者問(wèn)。
“我們肯定比XX品牌靈活些，我們公司一年能賣四萬(wàn)臺(tái)，他們只有幾千臺(tái)。你想想，這個(gè)比例擺在這里，差別肯定是有。”陳華表示。
