對保險(xiǎn)公司來說，6月底是一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時(shí)間段里會(huì)奮力沖刺。而由于找準(zhǔn)了客戶的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險(xiǎn)公司以“停售”概念進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，相關(guān)產(chǎn)品的銷售量往往都遠(yuǎn)超正常投保水平
日前，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者接到讀者反映，新華人壽部分分支機(jī)構(gòu)以“‘好利年年’將于月底停售”為借口進(jìn)行產(chǎn)品炒作。導(dǎo)報(bào)記者對此進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)作為今年“開門紅”的主打新產(chǎn)品，但該產(chǎn)品并未列入停售計(jì)劃。業(yè)內(nèi)人士告訴導(dǎo)報(bào)記者，“炒停式營銷”是行業(yè)潛規(guī)則，是考核節(jié)點(diǎn)沖刺階段迅速拉升業(yè)績的產(chǎn)品運(yùn)作手段。由于“炒停”在運(yùn)作環(huán)節(jié)上都是口頭行為，監(jiān)管部門對此也很難認(rèn)定。不過，導(dǎo)報(bào)記者注意到，本月初保監(jiān)會(huì)就禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“炒停”和相關(guān)處理辦法已經(jīng)開始征求意見。
月底停售？
“‘好利年年’將于6月30日停售，這是我公司的一款快速返還明星產(chǎn)品，憑借快速見利和安全靈活的突出優(yōu)勢，自上市半年以來就熱銷8萬件。相信大多數(shù)人的選擇，最后一周火爆銷售，機(jī)不可失，請大家抓緊時(shí)間聯(lián)系我辦理。”新華人壽業(yè)務(wù)員張先生，日前正忙著向他的客戶發(fā)布如上信息。他告訴導(dǎo)報(bào)記者，“好利年年”確實(shí)是一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，公司培訓(xùn)的時(shí)候培訓(xùn)經(jīng)理告訴他們這款產(chǎn)品月底就要停售，他要趕緊把這個(gè)消息通知他的客戶。
導(dǎo)報(bào)記者了解到，所謂要停售的這款“好利年年”兩全保險(xiǎn)(分紅型)正是新華保險(xiǎn)今年“開門紅”的主打產(chǎn)品，該產(chǎn)品被譽(yù)為“新華保險(xiǎn)分紅險(xiǎn)的集大成之作”，以快速返還著稱。上市之初，該公司向媒體發(fā)布的產(chǎn)品說明稱：“‘好利年年’的最大優(yōu)勢是快速見利，每兩年即可返還保額的10%，客戶因此可以快速體驗(yàn)到它的實(shí)際利益。”
據(jù)稱，該產(chǎn)品很受市場歡迎。5月16日，新華保險(xiǎn)發(fā)布的媒體消息稱，“‘好利年年’截至目前已承保保單近4萬件，成為繼新華保險(xiǎn)‘尊享人生’之后，廣受客戶青睞的新型產(chǎn)品。”上述張先生告訴導(dǎo)報(bào)記者，保監(jiān)會(huì)最新要求，限制銷售繳費(fèi)期短、領(lǐng)取期早的快速返還型產(chǎn)品，“好利年年”正是受到限制的產(chǎn)品之一。
導(dǎo)報(bào)記者了解到，部分快速返還型兩全保險(xiǎn)為了迎合消費(fèi)者早見收益的心理而“越賣越短”，走向“重投資輕保障”的誤區(qū)，保監(jiān)會(huì)要求該種產(chǎn)品的保險(xiǎn)金首次給付不得早于3年、保險(xiǎn)期間不得少于5年，目前保監(jiān)會(huì)已將該規(guī)定下發(fā)至各地方保監(jiān)局和各家保險(xiǎn)公司征求意見。
考核節(jié)點(diǎn)上的沖刺
然而，導(dǎo)報(bào)記者了解到，“好利年年”并沒有被列入停售計(jì)劃。26日上午，導(dǎo)報(bào)記者致電新華保險(xiǎn)全國統(tǒng)一客服熱線，工作人員告訴導(dǎo)報(bào)記者“目前還沒接到產(chǎn)品停售通知，停售計(jì)劃里尚無該產(chǎn)品，山東分公司也沒有登記停售時(shí)間”。同日，導(dǎo)報(bào)記者登錄新華保險(xiǎn)官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品中心里，該產(chǎn)品還可以通過填寫投保意向進(jìn)行保單申請。
“不停售能有充分的理由去拜訪客戶嗎？這是保險(xiǎn)公司慣用的一種產(chǎn)品運(yùn)作方式，是行業(yè)潛規(guī)則。”駐濟(jì)某大型保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷負(fù)責(zé)人告訴導(dǎo)報(bào)記者，通過這種方式運(yùn)作產(chǎn)品是違規(guī)的，但是監(jiān)管部門對此很難查處。對于保險(xiǎn)公司來說，“炒停式營銷”仍不失為短時(shí)間內(nèi)迅速拉升業(yè)績的好辦法。
該負(fù)責(zé)人向?qū)?bào)記者透露，對保險(xiǎn)公司來說，6月底是一個(gè)考核節(jié)點(diǎn)，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時(shí)間段里會(huì)奮力沖刺。而由于找準(zhǔn)了客戶的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險(xiǎn)公司以“停售”概念進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，相關(guān)產(chǎn)品的銷售量往往都遠(yuǎn)超正常投保水平。
而對于監(jiān)管部門來說，如何認(rèn)定“炒停式營銷”卻是一個(gè)棘手難題。導(dǎo)報(bào)記者獲悉，“炒停”一般是由分支機(jī)構(gòu)自發(fā)策劃，并向銷售人員進(jìn)行口頭宣傳，然后再由銷售人員對客戶進(jìn)行口頭宣傳的，很少有統(tǒng)一規(guī)范的企劃文案，甚至連正式的宣傳材料都沒有，監(jiān)管部門也無從查處。
導(dǎo)報(bào)記者了解到，“炒停式營銷”對消費(fèi)者選擇產(chǎn)品造成的誤導(dǎo)效應(yīng)目前已引起監(jiān)管部門的重視，保監(jiān)會(huì)在本月初發(fā)布的《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法(征求意見稿)》中首次明文規(guī)定，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)使用“停售”等概念進(jìn)行產(chǎn)品炒作和營銷，一旦發(fā)現(xiàn)將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，將限制其業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。