對保險公司來說，6月底是一個考核節(jié)點，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時間段里會奮力沖刺。而由于找準了客戶的“從眾”和“跟風”心理，每次保險公司以“停售”概念進行產品運作，相關產品的銷售量往往都遠超正常投保水平
日前，經濟導報記者接到讀者反映，新華人壽部分分支機構以“‘好利年年’將于月底停售”為借口進行產品炒作。導報記者對此進行了調查，發(fā)現(xiàn)作為今年“開門紅”的主打新產品，但該產品并未列入停售計劃。業(yè)內人士告訴導報記者，“炒停式營銷”是行業(yè)潛規(guī)則，是考核節(jié)點沖刺階段迅速拉升業(yè)績的產品運作手段。由于“炒停”在運作環(huán)節(jié)上都是口頭行為，監(jiān)管部門對此也很難認定。不過，導報記者注意到，本月初保監(jiān)會就禁止保險機構“炒停”和相關處理辦法已經開始征求意見。
月底停售？
“‘好利年年’將于6月30日停售，這是我公司的一款快速返還明星產品，憑借快速見利和安全靈活的突出優(yōu)勢，自上市半年以來就熱銷8萬件。相信大多數(shù)人的選擇，最后一周火爆銷售，機不可失，請大家抓緊時間聯(lián)系我辦理。”新華人壽業(yè)務員張先生，日前正忙著向他的客戶發(fā)布如上信息。他告訴導報記者，“好利年年”確實是一款不錯的產品，公司培訓的時候培訓經理告訴他們這款產品月底就要停售，他要趕緊把這個消息通知他的客戶。
導報記者了解到，所謂要停售的這款“好利年年”兩全保險(分紅型)正是新華保險今年“開門紅”的主打產品，該產品被譽為“新華保險分紅險的集大成之作”，以快速返還著稱。上市之初，該公司向媒體發(fā)布的產品說明稱：“‘好利年年’的最大優(yōu)勢是快速見利，每兩年即可返還保額的10%，客戶因此可以快速體驗到它的實際利益。”
據(jù)稱，該產品很受市場歡迎。5月16日，新華保險發(fā)布的媒體消息稱，“‘好利年年’截至目前已承保保單近4萬件，成為繼新華保險‘尊享人生’之后，廣受客戶青睞的新型產品。”上述張先生告訴導報記者，保監(jiān)會最新要求，限制銷售繳費期短、領取期早的快速返還型產品，“好利年年”正是受到限制的產品之一。
導報記者了解到，部分快速返還型兩全保險為了迎合消費者早見收益的心理而“越賣越短”，走向“重投資輕保障”的誤區(qū)，保監(jiān)會要求該種產品的保險金首次給付不得早于3年、保險期間不得少于5年，目前保監(jiān)會已將該規(guī)定下發(fā)至各地方保監(jiān)局和各家保險公司征求意見。
考核節(jié)點上的沖刺
然而，導報記者了解到，“好利年年”并沒有被列入停售計劃。26日上午，導報記者致電新華保險全國統(tǒng)一客服熱線，工作人員告訴導報記者“目前還沒接到產品停售通知，停售計劃里尚無該產品，山東分公司也沒有登記停售時間”。同日，導報記者登錄新華保險官網，發(fā)現(xiàn)在產品中心里，該產品還可以通過填寫投保意向進行保單申請。
“不停售能有充分的理由去拜訪客戶嗎？這是保險公司慣用的一種產品運作方式，是行業(yè)潛規(guī)則。”駐濟某大型保險公司個險營銷負責人告訴導報記者，通過這種方式運作產品是違規(guī)的，但是監(jiān)管部門對此很難查處。對于保險公司來說，“炒停式營銷”仍不失為短時間內迅速拉升業(yè)績的好辦法。
該負責人向導報記者透露，對保險公司來說，6月底是一個考核節(jié)點，上半年業(yè)績不理想的公司在最后的時間段里會奮力沖刺。而由于找準了客戶的“從眾”和“跟風”心理，每次保險公司以“停售”概念進行產品運作，相關產品的銷售量往往都遠超正常投保水平。
而對于監(jiān)管部門來說，如何認定“炒停式營銷”卻是一個棘手難題。導報記者獲悉，“炒停”一般是由分支機構自發(fā)策劃，并向銷售人員進行口頭宣傳，然后再由銷售人員對客戶進行口頭宣傳的，很少有統(tǒng)一規(guī)范的企劃文案，甚至連正式的宣傳材料都沒有，監(jiān)管部門也無從查處。
導報記者了解到，“炒停式營銷”對消費者選擇產品造成的誤導效應目前已引起監(jiān)管部門的重視，保監(jiān)會在本月初發(fā)布的《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法(征求意見稿)》中首次明文規(guī)定，禁止保險機構使用“停售”等概念進行產品炒作和營銷，一旦發(fā)現(xiàn)將處以重罰，情節(jié)嚴重的，將限制其業(yè)務范圍、責令停止接受新業(yè)務或者吊銷業(yè)務許可證。