前董事局主席陳曉的“揭底”，引發(fā)了家電連鎖零供關(guān)系大討論，盡管不情愿，國美電器還是再一次無奈地被置于漩渦中心。近日，國美電器副總裁李俊濤、副總裁牟貴先，作為兩個負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)最高級別的高管，接受記者采訪時打破沉默，首次對“進(jìn)場費(fèi)”、“開店大躍進(jìn)”等問題做出回應(yīng)，“我們不會通過提高點(diǎn)位來增加利潤”。在他們看來，國美正面臨被妖魔化的風(fēng)險。
“多拿三個點(diǎn)凈利潤就到7%了，但這是不可能的”
陳曉爆出的國美“三宗罪”大致可以概括為：第一，對供應(yīng)商來說，國美收取的進(jìn)場費(fèi)在賣場業(yè)內(nèi)最高；第二，國美從總部到柜臺，每個環(huán)節(jié)都向供貨商收費(fèi)；第三，即使海爾、西門子這類家電巨頭，每銷售100元也只能從國美拿到55元回款。而處于弱勢的小家電企業(yè)回款拿得更少。
陳曉此后向媒體表示，這并不是自己真實(shí)意思的表達(dá)，但影響還是蝴蝶效應(yīng)般被迅速擴(kuò)大了，有供應(yīng)商指責(zé)國美將返點(diǎn)強(qiáng)硬地從16%提高到19%，有分析稱離開陳曉的國美將采取“大棒新政”，而這些都指向中國零售業(yè)由來已久的話題零供關(guān)系。
李俊濤否認(rèn)了國美巨額進(jìn)場費(fèi)和提高返點(diǎn)的說法，稱這些是“胡說八道”。他表示，國美從2009年已經(jīng)徹底取消了進(jìn)場費(fèi)，“誰要是再收進(jìn)場費(fèi)，格殺勿論。我們跟供應(yīng)商把合同外的費(fèi)用納入合同內(nèi)，讓雙方成本透明可控。”他表示，目前國美來自供應(yīng)商的非經(jīng)營性收入主要包括兩部分，大型節(jié)假日和供應(yīng)商共同制定的營銷策略，國美會掏出自己的費(fèi)用，供應(yīng)商也有自己的預(yù)算；第二部分就是門店里展臺的制作，各個廠家形象、大小不一樣，成本差別很大，供應(yīng)商要承擔(dān)。除此之外，不存在層級收費(fèi)的問題。
對于提高供應(yīng)商的返點(diǎn)，牟貴先承認(rèn)有商業(yè)就會有博弈。“比如說租金漲了，員工工資漲了，我們也會和供應(yīng)商談，適當(dāng)?shù)亟鉀Q問題。對不同的供應(yīng)商，政策也是不一樣的，要考慮的是怎樣是合理的？”他表示，國美的凈利潤約為4%。“如果我們有本事向供應(yīng)商多拿三個點(diǎn)的話，我們的凈利潤就能達(dá)到7%，但這是不可能的。”
“45元進(jìn)國美口袋是文字游戲”
事實(shí)上，不采取國外的商品經(jīng)營模式，而采取賣場經(jīng)營模式是中國的“特色”之一。在供過于求的時代，供貨商必須借助強(qiáng)勢的賣場，要想占領(lǐng)優(yōu)勢地段，更得付出高額代價。組成家電賣場“后臺毛利”的還有返點(diǎn)，其與進(jìn)場費(fèi)一起成為家電連鎖商們最終利潤的重要來源。
家電賣場這樣做的好處是，存貨風(fēng)險小，讓不同的廠商競價獲得較高的收益；副作用是，流通環(huán)節(jié)被指責(zé)擠壓了供貨商的利潤，在市場上扮演了推高產(chǎn)品價格的不光彩角色。即使家電賣場近兩年都取消了進(jìn)場費(fèi)這一名目，但供應(yīng)商卻認(rèn)為只是“換湯不換藥”，進(jìn)而有了“賣100元的貨，賣場要拿走45元”的抱怨。
不過，對于這種指責(zé)，李俊濤表示是又一次的“概念”偷換，是文字游戲。“如果是那樣，國美就有45元的毛利，毛利率就高達(dá)45%。而國美綜合毛利率大概在18%，還有27%的利潤哪里去了？”他指出，這45元并不是進(jìn)了國美的口袋，從制造到渠道終端的中間環(huán)節(jié)太多，效率太低，很大一部分成本就“浪費(fèi)在了路上”。
牟貴先告訴記者，國美近年來一直在做的事就是推進(jìn)廠商協(xié)同供應(yīng)鏈的管理，提升效率。“比如，運(yùn)輸、倉儲和送貨環(huán)節(jié)管理不善會造成很多的殘次機(jī)，一多半的成本就被打掉了。我們現(xiàn)在通過和供應(yīng)商一起提高管理，把殘次率從2%降到0.5%，相當(dāng)于節(jié)約出0.75個點(diǎn)的成本，我們和海爾一年就有150個億的銷售規(guī)模，相當(dāng)于成本省下一個多億，雙方各分一半，一家就多掙了幾千萬。”
“這才是零售行業(yè)的核心，不是天天研究供應(yīng)商有多少錢，然后去搶他的。”牟貴先稱，除了供應(yīng)量管理，國美也逐步嘗試向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)型。
“新開480家門店不是大躍進(jìn)”
除了零供關(guān)系，國美的擴(kuò)張計劃也飽受質(zhì)疑。在陳曉看來，“國美提出新開480家門店，是完全不可能實(shí)現(xiàn)的，是賭氣的做法，不是正常經(jīng)營的方式。”對此，國美高管也作出回應(yīng)。國美方面表示，國美今年計劃新增480家門店，是國美五年發(fā)展戰(zhàn)略的重要步驟，是通過對中國宏觀經(jīng)濟(jì)及中國二三線市場消費(fèi)的科學(xué)分析的結(jié)果，這一結(jié)果也得到咨詢公司麥肯錫的論證。
“如果單純看國美今年新開480家門店，會感覺目標(biāo)很大，但國美目前在全國300多個城市擁有自己的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，如果每個城市一年內(nèi)開出1.6個門店，就能完成480家新增門店的目標(biāo)，從這一角度理解，480家的計劃并不大。”他表示，國美已經(jīng)經(jīng)歷過門店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的過程，在這一過程中，關(guān)閉了100多家效益不好、而且沒有未來成長空間的門店，因此，在這一輪新開的門店中，首先確保的是新增門店的經(jīng)營質(zhì)量。所有新開門店在一年內(nèi)將有五個考核期。而且這480家新增門店中有60%會開在二三級市場，給供應(yīng)商提供更有效的通路。
牟貴先透露，從一季度的開店進(jìn)度看，國美已經(jīng)新增門店150家左右，按照這樣的速度，今年完成新開門店480家是完全可以實(shí)現(xiàn)的。
第一訪問
國美副總裁李俊濤：不會因他人詆毀止步
誰要再收進(jìn)場費(fèi)，格殺勿論
記者：最近關(guān)于供應(yīng)商批評國美“大棒新政”的議論很多，還有一些供應(yīng)商撤柜的傳聞。
李俊濤：你可以看看，我們18樓密密麻麻的會議室天天都不夠用，都是供應(yīng)商到我們這里來談怎么合作得更好。從2009年到現(xiàn)在，管理層一直在大會小會上說，誰要是再收進(jìn)場費(fèi)，格殺勿論。一些員工說話能力不高，一些政策在執(zhí)行中走了樣，這種可能性是有的，但要看我們的大方向是不是正確。不能把某個地區(qū)、某個供應(yīng)商的話擴(kuò)大，把改革中好的成果都抹殺掉。大家都是理性的，如果賺不到錢，上游企業(yè)也不會和國美合作了。
我們的經(jīng)營理念不允許他人編造
記者：有一種說法，擔(dān)心陳曉離開以后，國美會變得強(qiáng)硬，認(rèn)為在黃光裕時代，國美內(nèi)部的生意是打出來的而不是談出來的。
李俊濤：我們的經(jīng)營理念不允許他人編造。現(xiàn)在并不是強(qiáng)還是弱的問題，說實(shí)話，就個人來說，我認(rèn)為我們很強(qiáng)，打了20多年仗，即便在2008年以后，我們也不會向任何人低頭，但是只有上下游得到共贏發(fā)展，大家才能可持續(xù)發(fā)展，這是我們管理層必須面對的。我們要潛心研究的是顧客的消費(fèi)需求，這才是我們發(fā)展的核心。
國美價最高？這是胡扯！
記者：有媒體報道說，在陳曉看來，國美電器在商品價格上已經(jīng)成為各渠道中最高的，這樣的渠道必然會被淘汰，你怎么看？
李俊濤：這是胡扯。國美20多年在做的都是確保低價形象，不會因?yàn)槭艿饺思业脑g毀就停下來。
我們現(xiàn)在竭盡全力地減少運(yùn)營成本，包括通過規(guī)模采購、減少物流配送成本等等。我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)價格有問題，即便可能與供應(yīng)商有摩擦也要調(diào)整，這是確保消費(fèi)者利益，是國美的起碼要求。為了保證低價，國美在全國有幾千人的市調(diào)隊(duì)伍，天天在網(wǎng)上查，到競爭對手那里看每款產(chǎn)品的價格是多少。如果有價格比國美低的，我們當(dāng)時就會調(diào)整。