前董事局主席陳曉的“揭底”，引發(fā)了家電連鎖零供關系大討論，盡管不情愿，國美電器還是再一次無奈地被置于漩渦中心。近日，國美電器副總裁李俊濤、副總裁牟貴先，作為兩個負責具體業(yè)務最高級別的高管，接受記者采訪時打破沉默，首次對“進場費”、“開店大躍進”等問題做出回應，“我們不會通過提高點位來增加利潤”。在他們看來，國美正面臨被妖魔化的風險。
“多拿三個點凈利潤就到7%了，但這是不可能的”
陳曉爆出的國美“三宗罪”大致可以概括為：第一，對供應商來說，國美收取的進場費在賣場業(yè)內(nèi)最高；第二，國美從總部到柜臺，每個環(huán)節(jié)都向供貨商收費；第三，即使海爾、西門子這類家電巨頭，每銷售100元也只能從國美拿到55元回款。而處于弱勢的小家電企業(yè)回款拿得更少。
陳曉此后向媒體表示，這并不是自己真實意思的表達，但影響還是蝴蝶效應般被迅速擴大了，有供應商指責國美將返點強硬地從16%提高到19%，有分析稱離開陳曉的國美將采取“大棒新政”，而這些都指向中國零售業(yè)由來已久的話題——零供關系。
李俊濤否認了國美巨額進場費和提高返點的說法，稱這些是“胡說八道”。他表示，國美從2009年已經(jīng)徹底取消了進場費，“誰要是再收進場費，格殺勿論。我們跟供應商把合同外的費用納入合同內(nèi)，讓雙方成本透明可控。”他表示，目前國美來自供應商的非經(jīng)營性收入主要包括兩部分，大型節(jié)假日和供應商共同制定的營銷策略，國美會掏出自己的費用，供應商也有自己的預算；第二部分就是門店里展臺的制作，各個廠家形象、大小不一樣，成本差別很大，供應商要承擔。除此之外，不存在層級收費的問題。
對于提高供應商的返點，牟貴先承認有商業(yè)就會有博弈。“比如說租金漲了，員工工資漲了，我們也會和供應商談，適當?shù)亟鉀Q問題。對不同的供應商，政策也是不一樣的，要考慮的是怎樣是合理的？”他表示，國美的凈利潤約為4%。“如果我們有本事向供應商多拿三個點的話，我們的凈利潤就能達到7%，但這是不可能的。”
“45元進國美口袋是文字游戲”
事實上，不采取國外的商品經(jīng)營模式，而采取賣場經(jīng)營模式是中國的“特色”之一。在供過于求的時代，供貨商必須借助強勢的賣場，要想占領優(yōu)勢地段，更得付出高額代價。組成家電賣場“后臺毛利”的還有返點，其與進場費一起成為家電連鎖商們最終利潤的重要來源。
家電賣場這樣做的好處是，存貨風險小，讓不同的廠商競價獲得較高的收益；副作用是，流通環(huán)節(jié)被指責擠壓了供貨商的利潤，在市場上扮演了推高產(chǎn)品價格的不光彩角色。即使家電賣場近兩年都取消了進場費這一名目，但供應商卻認為只是“換湯不換藥”，進而有了“賣100元的貨，賣場要拿走45元”的抱怨。
不過，對于這種指責，李俊濤表示是又一次的“概念”偷換，是文字游戲。“如果是那樣，國美就有45元的毛利，毛利率就高達45%。而國美綜合毛利率大概在18%，還有27%的利潤哪里去了？”他指出，這45元并不是進了國美的口袋，從制造到渠道終端的中間環(huán)節(jié)太多，效率太低，很大一部分成本就“浪費在了路上”。
牟貴先告訴記者，國美近年來一直在做的事就是推進廠商協(xié)同供應鏈的管理，提升效率。“比如，運輸、倉儲和送貨環(huán)節(jié)管理不善會造成很多的殘次機，一多半的成本就被打掉了。我們現(xiàn)在通過和供應商一起提高管理，把殘次率從2%降到0.5%，相當于節(jié)約出0.75個點的成本，我們和海爾一年就有150個億的銷售規(guī)模，相當于成本省下一個多億，雙方各分一半，一家就多掙了幾千萬。”
“這才是零售行業(yè)的核心，不是天天研究供應商有多少錢，然后去搶他的。”牟貴先稱，除了供應量管理，國美也逐步嘗試向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)型。
“新開480家門店不是大躍進”
除了零供關系，國美的擴張計劃也飽受質(zhì)疑。在陳曉看來，“國美提出新開480家門店，是完全不可能實現(xiàn)的，是賭氣的做法，不是正常經(jīng)營的方式。”對此，國美高管也作出回應。國美方面表示，國美今年計劃新增480家門店，是國美五年發(fā)展戰(zhàn)略的重要步驟，是通過對中國宏觀經(jīng)濟及中國二三線市場消費的科學分析的結(jié)果，這一結(jié)果也得到咨詢公司麥肯錫的論證。
“如果單純看國美今年新開480家門店，會感覺目標很大，但國美目前在全國300多個城市擁有自己的網(wǎng)絡和經(jīng)營管理團隊，如果每個城市一年內(nèi)開出1.6個門店，就能完成480家新增門店的目標，從這一角度理解，480家的計劃并不大。”他表示，國美已經(jīng)經(jīng)歷過門店網(wǎng)絡優(yōu)化的過程，在這一過程中，關閉了100多家效益不好、而且沒有未來成長空間的門店，因此，在這一輪新開的門店中，首先確保的是新增門店的經(jīng)營質(zhì)量。所有新開門店在一年內(nèi)將有五個考核期。而且這480家新增門店中有60%會開在二三級市場，給供應商提供更有效的通路。
牟貴先透露，從一季度的開店進度看，國美已經(jīng)新增門店150家左右，按照這樣的速度，今年完成新開門店480家是完全可以實現(xiàn)的。