國內(nèi)電器零售巨頭國美最近不太平靜。繼上周國美董事局前主席陳曉大爆國美財務(wù)漏洞丑聞后，業(yè)內(nèi)又頻傳國美與供應(yīng)商矛盾進(jìn)一步激化的消息。
昨日
（5月17日），國美供應(yīng)商之一、國內(nèi)某知名家電品牌廠商負(fù)責(zé)人高峰（化名）向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者披露，國美內(nèi)部正在醞釀對供貨商采取新一輪的“高壓”政策，其中最為明顯的是，將供貨商每月的返點由去年的16%提高至19%以上。
“的確是聽到了這個消息，我們還沒有最后確定，具體的還需要同國美方面進(jìn)行談判。”某知名電視廠商副總裁昨日表示。
但是，國美電器副總裁、國美新聞發(fā)言人何陽青則對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者否認(rèn)了這一說法。他表示，國美取消進(jìn)場費(fèi)等原來不透明、不規(guī)范的費(fèi)用，通過制造企業(yè)供應(yīng)商和國美雙方進(jìn)行財務(wù)對賬，將合理性的成本納入合同中，這也就造成了合同點位的提升，但是，這種提升卻實現(xiàn)了渠道的透明化。
另一方面，國美今年新開480家門店的計劃，加重供應(yīng)商對進(jìn)場費(fèi)提高的預(yù)期。一系列舉措已讓供貨商開始擔(dān)心：國美將重新恢復(fù)黃光裕時代對供應(yīng)商強(qiáng)勢政策，而大規(guī)模擴(kuò)張的資金需求會由此轉(zhuǎn)嫁到自己的身上。
3月以來零供摩擦持續(xù)升級
今年3月以來，國美與供應(yīng)商的摩擦持續(xù)不斷。
“五一”前夕，國美湖南分部為提高業(yè)績，單方面將各品牌零售價格打了8折，導(dǎo)致創(chuàng)維、康佳、海信和TCL四大彩電品牌聯(lián)合做出撤柜決定，而后多方經(jīng)過談判達(dá)成和解。
對此，何陽青坦承：“這是內(nèi)部管教不嚴(yán)”，不過他認(rèn)為，這只是國美內(nèi)部的個案，不能以偏概全，何況國美已及時進(jìn)行糾正。
然而，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，湖南事件并非個案。“五一”期間，河南國美和永樂因?qū)?chuàng)維的一款42寸液晶價格降至2999元，導(dǎo)致創(chuàng)維撤掉了河南所有國美永樂賣場的廠家銷售人員，并停止對國美永樂供貨。隨后，國美方面又將創(chuàng)維之前的存貨全部按7~8打折銷售。創(chuàng)維在挺了不到半個月后，不得不和國美方面談判和解。
打折糾紛剛剛平息，國美方面重拾“進(jìn)場費(fèi)”又激發(fā)雙方的矛盾。
“從2009年開始，國美對供應(yīng)商和外界宣稱，不收取進(jìn)場費(fèi)，因為國美已經(jīng)和廠家簽訂了大額合同。”高峰表示。但是其所在的廣州國美目前的新政策是，在新增加的門店，將向供貨商收取大額的進(jìn)場費(fèi)。
而在“陳曉時代”，國美對于新店的進(jìn)場模式是：在“好攤位”上，廠商需要出錢購買，但是，如果廠商從綜合經(jīng)營效果考慮不出錢，國美也會給廠商一個一般的攤位讓其進(jìn)場。
“但是這個規(guī)定到了今年3月份就不行了。”高峰指出，按照國美新政，新開一個門店會先設(shè)定一個進(jìn)場的額度，比如一個中型店（200萬~400萬），供應(yīng)商想進(jìn)場必須先出5~8萬元的進(jìn)場費(fèi)才能選位置，不想出錢就不能進(jìn)場。
“不進(jìn)場又不行，因為大盤合同簽訂了一個進(jìn)場率，供應(yīng)商不進(jìn)場會違反合同，然后國美會拿
‘好位置’去賣更高的錢。”高峰對此表示很無奈。
據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》了解，所謂的大盤合同就是由供應(yīng)商總部和國美總部簽訂的經(jīng)銷合同，其對于進(jìn)場率要求不得低于95%，而一般的城市
（除了北上廣）最多也就20多家店，這也意味著供貨商如果不進(jìn)場就違反了合同的規(guī)定。
在高峰看來，2009年以來，國美在改善與供應(yīng)商的關(guān)系方面的確做了很多事情。首先是縮短了供應(yīng)商的賬期、開始統(tǒng)一由總部與廠家的總部對接簽訂合同，以改善混亂的收費(fèi)情況。
不過，也有人對此持保留意見。某國美內(nèi)部人士此前曾表示，陳曉傾向于通過談判來解決廠商分歧，這也造成了很多供應(yīng)商的年度合同成為“馬拉松”式談判，甚至讓供應(yīng)商強(qiáng)勢擠壓了國美電器利潤空間。
杜鵑回歸后的強(qiáng)勢戰(zhàn)略
有行業(yè)人士認(rèn)為，在黃光裕時代，國美內(nèi)部一直秉承一種理念，即生意是打出來的，不是談出來的。國美一系列“高壓”政策的背后來自于杜鵑回歸之后的戰(zhàn)略調(diào)整。
據(jù)知情人士透露，“五一”前夕，國美內(nèi)部召開了由1400多家門店店長參加的視頻會議，杜鵑親自參與，會議指出要改變陳曉時代的做法，對供應(yīng)商采取新的政策以獲取更大的盈利空間，增強(qiáng)股民的信心。
“杜鵑在會議中最重要的要求是各門店店長主動去找廠家搶資源，搶不到資源就打價格，得到市場份額。”上述知情人士表示。
對此，何陽青予以否認(rèn)。他表示，有關(guān)公司戰(zhàn)略層面的事情，在其年初董事會上就已經(jīng)確定了。而何陽青沒有透露進(jìn)一步的細(xì)節(jié)。
今年3月28日，張大中宣布對國美之前的五年戰(zhàn)略規(guī)劃做出新調(diào)整，其中核心策略就是要將門店數(shù)量與單店效益并舉，并宣布將在2011年新開480家門店。由此，2011年國美的門店數(shù)將達(dá)到陳曉曾擬定的2014年2000家的水平。
據(jù)了解，國美此次擴(kuò)張重點在對二級市場進(jìn)行布局，同時在縣城人口超過5萬區(qū)域進(jìn)行全面覆蓋。
行業(yè)人士認(rèn)為，“大躍進(jìn)”式的開店軌道，無疑會給國美帶來巨大的資金壓力，這也造成了各種進(jìn)場費(fèi)或再度回到國美賣場。
國美2010年財報顯示，國美的資本性支出在2010年達(dá)到5.55億元，比2009年資本支出的3.32億元增加了67.17%，主要用于新開門店和門店改造，以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備購置和對庫巴網(wǎng)的注資。而2010年，國美僅新開門店139家，關(guān)閉了39家，凈增門店數(shù)只有100家。
業(yè)內(nèi)人士指出，零售商盈利模式主要是“吃差價”，通過擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)模和提高銷售規(guī)模，逼迫供應(yīng)商降低采購價格，獲取采購價與零售價差價以達(dá)到盈利的目的。而國美、蘇寧在兼顧“吃差價”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)“吃供應(yīng)商”的盈利模式。
兩家公司的利潤來源和構(gòu)成就是最好的佐證。國美電器的2010年年報顯示其來自供應(yīng)商的收入為21.67億元，而蘇寧電器來自供應(yīng)商的收入則超過30億元。
一位廣州的供應(yīng)商對記者表示，按照國美內(nèi)部的規(guī)劃，他所在的區(qū)域今年新開門店數(shù)將達(dá)28家，就連一個地級市也要新開4家門店。在他看來，門店越開越多，而國美并不怎么關(guān)心每家店的效益。
國美擴(kuò)張新政引爭議
在何陽青看來，目前國美占整個連鎖行業(yè)的市場份額只有10%，依照國際上標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)排名第一的份額至少要達(dá)到25%，這也意味著國美的目標(biāo)遠(yuǎn)沒達(dá)到。
“國美五年規(guī)劃和今年開店的規(guī)劃是國美基于中國市場的判斷，我們是委托麥肯錫專業(yè)的機(jī)構(gòu)來做的。”何陽青指出。
然而，頻繁的開店的確給供應(yīng)商帶來了巨額的成本開支，僅供應(yīng)商的專柜制作費(fèi)用1個月就高達(dá)十多萬，這就直接導(dǎo)致供應(yīng)商在地級市所有的渠道利潤都抵不上對國美的投入。讓供應(yīng)商無法忍受的是，國美這些新開門店還要向他們收取大額的進(jìn)場費(fèi)。
一供應(yīng)商給記者算了一筆賬：一家門店一年費(fèi)用主要包括：新店裝修費(fèi)用2萬元，找個“好位置”逾10萬元，開店促銷費(fèi)一般在3萬~5萬元；其他隱形費(fèi)用，諸如花籃費(fèi)等雜費(fèi)，還需要1萬元左右。這樣，如果該品牌在國美單店的年銷售收入不足800萬元，供貨商肯定虧損。
而對于供應(yīng)商的反應(yīng)，何陽青表示，目前國美正通過改進(jìn)商品的經(jīng)營模式，以降低供應(yīng)商成本。據(jù)他介紹，今年年初，同三洋彩電、伊萊克斯、宏基等品牌廠商通過協(xié)同供應(yīng)鏈管理，減少中間成本和制造成本。
“我們內(nèi)部正在醞釀取消保底銷售的合同，降低供應(yīng)商進(jìn)駐國美的門檻，使國美的商品更具多樣性。”何陽青表示。
在家電專家劉步塵看來，大規(guī)模開店對于國美的好處顯而易見，能極大地增加國美營業(yè)收入，也能極大地增加國美的盈利能力，對增加國美的盈利更是不言自明。
不過，他認(rèn)為，國美通過“大規(guī)模開店”及“提高返點”兩項重要舉措增加盈利能力的做法，必然產(chǎn)生一個結(jié)果，那就是供應(yīng)商的利益無法得到保證，這就是癥結(jié)所在。
“國美目前的戰(zhàn)略是非理性的”，劉步塵指出，最后的結(jié)果令人擔(dān)心，一則能否開這么多店，是個問號；二則即使能開這么多店，將產(chǎn)生多少無效門店（即虧損門店、營業(yè)額達(dá)不到預(yù)期的門店）也未可知。而且，國美還面臨另一巨大風(fēng)險，那就是可能導(dǎo)致供應(yīng)商反水，倒向?qū)κ值膽驯В瑢脮r國美將面臨新的困境。