2011年是“十二五”的開局之年，據(jù)最新研究報告指出，“十二五”期間將是重卡企業(yè)發(fā)展的黃金期。星馬集團對未來五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬輛，專用車五萬輛，年銷售收入超過500億元”的目標(biāo)。
劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越四萬輛、挑戰(zhàn)五萬輛”的新目標(biāo)。盡管對今年上半年的重卡市場十分看好，但是在去年各重卡企業(yè)銷量猛增的背后，市場競爭越來越激烈，要沖擊五萬輛，這對剛成長起來的華菱來說機遇和挑戰(zhàn)并存。
開發(fā)高端產(chǎn)品
縱觀2011年各重卡廠家的商務(wù)政策，不難發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)均在積極強化服務(wù)體系，華菱也提出了要構(gòu)建、強化華菱公司全價值鏈的“大服務(wù)體系”，緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐，完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。
“靠服務(wù)來保持華菱的持續(xù)穩(wěn)定的增長。”劉漢如認(rèn)為，商用車的競爭在各個領(lǐng)域?qū)⒆罱K走向同質(zhì)化，要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來做支撐，通過做好做細來避免同質(zhì)化競爭。然而，單純依靠過去服務(wù)保障部來面對客戶顯然不適應(yīng)當(dāng)今市場競爭和品牌建設(shè)的需要。面對復(fù)雜多變、競爭激烈的市場，劉漢如提出力爭進入國內(nèi)重卡第一梯隊，而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡全方位進行突圍。
為此，劉漢如果斷做出開發(fā)高端產(chǎn)品的決策，2007年啟動，2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相，2009年11月上市。實際上，剛剛將星凱馬投放市場時，許多用戶都因其過高的市場售價而觀望，但近幾年，市場環(huán)境發(fā)生變化，尤其是公路運輸管理不斷規(guī)范，計重收費制度全面實施，這就要求物流運輸行業(yè)通過提升運輸效率，減輕車身自重，降低單位貨運量的燃油消耗水平等措施來實現(xiàn)理想的盈利水平。車主對于車的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟性強、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變，而不再單純地計較價格。
高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷量遞增，使得我國重卡高端化趨勢日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“中國卡車市場的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展。”劉漢如說，而這也是華菱一直都致力于占據(jù)制高點領(lǐng)域的原因。
大服務(wù)和金融平臺建設(shè)
目前，國內(nèi)卡車市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，服務(wù)和營銷方式也很相似。在卡車行業(yè)，各個廠家紛紛制定了適合自己廠家的營銷模式。縱觀2010年以來各廠家的成績單，華菱分外惹人矚目。探究華菱取得業(yè)績緣由，我們不難發(fā)現(xiàn)華菱公司作為一家重卡制造商，借鑒了整個汽車行業(yè)和國內(nèi)外比較成熟的重型汽車的營銷模式，取得了比較好的效果，銷售量增長比較快，品牌知名度和美譽度比較好。
大服務(wù)和金融平臺建設(shè)是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營銷模式，這種模式已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力。
憑借著“咬定青山不放松”的精神，華菱先后在湖南、江西、內(nèi)蒙古等地取得了一個又一個的突破。華菱營銷人員正是憑借這種精耕細作的精神，掌握了各個銷售地區(qū)物流市場的特點，在其中一個細分市場打開了局面，接著便持續(xù)深入了解客戶，滿足客戶需求，這是在激烈競爭中提高華菱產(chǎn)品市場份額的有效手段。
如果說品質(zhì)是實現(xiàn)高效物流的重要推手，那么完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則是另外一只看不見的手。經(jīng)過多年的發(fā)展，華菱目前大部分經(jīng)銷商都在自己主動做服務(wù)，而華菱目前的經(jīng)銷商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區(qū)。與此同時，華菱公司的“三網(wǎng)”(銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng))聯(lián)動機制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進，已形成了集“銷售、服務(wù)、備件、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。而在2010年初，為了進一步實現(xiàn)備件的專業(yè)化運作，華菱公司為此專門成立了重卡備件銷售服務(wù)公司，這些措施都為今年以來華菱的銷售保駕護航。
同時，華菱為各級經(jīng)銷商提供按揭、汽車租賃等項目，為營銷體系進入主流市場起到至關(guān)重要的作用。
注重內(nèi)外兼修
在營銷和服務(wù)方面，華菱注重內(nèi)外兼修。從本部強有力的科學(xué)管理與營銷政策支持，到區(qū)域各經(jīng)銷商、代理商勇于開拓的探索與實踐，華菱營銷體系運行機制進一步向市場化發(fā)展。尤其是河南和內(nèi)蒙古市場突破戰(zhàn)役取得階段性勝利，華菱市場份額顯著提升，為華菱2011年華北市場戰(zhàn)略的進一步推進打下了良好基礎(chǔ)。此外，華菱終端營銷服務(wù)模式創(chuàng)新與實踐取得豐富成果，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進一步拓展、客戶關(guān)系進一步深化，實行了更科學(xué)高效的內(nèi)部管理，人員素質(zhì)也得到明顯提高；區(qū)域市場分析更加科學(xué)化，細分市場的把控能力有了較大改善。
據(jù)悉，2011年，華菱將全面完善以客戶為基礎(chǔ)的營銷運行機制，鞏固客戶關(guān)系，及時滿足客戶在技術(shù)與非技術(shù)方面的服務(wù)需求，保障營銷體系內(nèi)外協(xié)同運行的效率標(biāo)準(zhǔn)。同時，華菱還將進一步完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，高效把握市場資源，克服“大分散，小集中”的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，加大華菱營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋度與影響力。另外，進一步貫徹客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)，把握客戶需求動態(tài)，建立客戶分類與專項維護模式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。華菱還將加大營銷團隊培訓(xùn)力度，全面提升營銷團隊素質(zhì)，包括增加市場銷售人員，制定相應(yīng)的培訓(xùn)與激勵舉措以及配合盈利渠道的拓展，將華菱營銷團隊建設(shè)成為最具市場開拓力和能提供最高效服務(wù)的營銷隊伍。