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2011-02-11 作者：幽壹 來源：新華網(wǎng)
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前不久，蘇州曝出33萬元“天價(jià)年夜飯”的新聞，引起各方的關(guān)注。看到這樣的新聞，也許有些朋友會(huì)驚問：商家是不是瘋了？真有人會(huì)這么在眾目睽睽下奢侈地去吃一頓這樣的“年夜飯”嗎？
事實(shí)上，商家并沒有瘋，他們可精著呢。為什么這樣說呢？筆者從剛剛看完的《無價(jià)（利用人們的心理打贏價(jià)格的游戲）》一書中找到了答案，了解到這種“天價(jià)”叫賣的手法，只不過是商家耍的一種促銷把戲而己。
《無價(jià)（利用人們的心理打贏價(jià)格的游戲）》一書由湛廬文化出品，華文出版社出版，美國威廉·龐德斯通著，閭佳翻譯。如果從該書的書名看，你或會(huì)以為這本書講述的是什么無價(jià)之寶，可實(shí)際上卻不是那么一回事。從該書的內(nèi)容來看，主要講的是商品定價(jià)的重要性。怎樣定價(jià)，將影響最終的銷售成績：如果定價(jià)得好可以促進(jìn)銷售；如果定得不好則會(huì)影響銷售。該書通過一些具體的事例和實(shí)驗(yàn)，講述應(yīng)該如何正確地給商品定價(jià)。
乍一看，這本書所講述的內(nèi)容似乎并沒有太多過人之處，里邊講述的東西大都是人們?cè)谌粘Ｉ钪袝?huì)碰到或用到的。然而，正是這些看似平常的事例和道理，卻為讀者揭示了價(jià)格的奧秘。
原來，商場中瑸瑯滿目的商品，它們各有各的價(jià)格，那一個(gè)個(gè)看似簡單的數(shù)字，背后極可能是商家精心思慮后才給出的價(jià)格。可以說，每一個(gè)價(jià)格背后，都有商家的營銷深意在其中。
簡單的來說，該書主要是介紹了價(jià)格的詭異，告訴讀者，幾乎無法給商品定出一個(gè)合適的價(jià)格。表面上看，一直以來有所謂“物以稀為貴”的說法，即是說一種物品的最終定價(jià)，更多的是取決于該物品的稀缺程度。如果供給充足的的話，價(jià)格會(huì)低點(diǎn)；如果供給的少點(diǎn)，那就價(jià)格貴點(diǎn)。該書卻通過一系列的試驗(yàn)和實(shí)例，證明價(jià)格除了跟稀缺有關(guān)之外，還受交易環(huán)境、定價(jià)技巧等因素的影響。作者在書中還說道：在談判過程中最好是先出價(jià)，哪怕是明知是漫天要價(jià)都無所謂，最終這都將有利于你。
另外，該書還詳盡地為讀者分析了神奇數(shù)字“9”對(duì)定價(jià)及其產(chǎn)生的后果的影響。看了該書之后，才發(fā)覺難怪生活中有這么多“.9”、“.99”之類以數(shù)字“9”為結(jié)尾的價(jià)格，原來這是一種營銷技巧。
最后，該書提到的“價(jià)格錨點(diǎn)”也挺吸引人的。通過書中對(duì)“價(jià)格錨點(diǎn)”的揭示，讀者可以很清楚地知道為什么會(huì)有33萬元的“天價(jià)”年夜飯出現(xiàn)。這種號(hào)稱“天價(jià)”的商品，商家并不真有信心將它們售出，所以哪怕是售不出也無所謂，因?yàn)樯碳业摹白砦讨獠辉诰啤保嬲胭u的是手里與“天價(jià)”產(chǎn)品同一品牌的其它東西。
總的來說，無價(jià)并不等于真的無法定價(jià)，只要你了解了價(jià)格的奧秘，掌握了定價(jià)的技巧，一樣可以針對(duì)不同的市場群體，定出準(zhǔn)確的價(jià)位，從而使你的產(chǎn)品始終保持在熱銷狀態(tài)。
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