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在中關(guān)村，圈里私下稱為“刀手”的人往往是銷售精英，承擔(dān)著公司零售主要的銷售任務(wù)。這些人技巧高超經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)客戶心理頗有研究。如今，中關(guān)村零售商家?guī)缀蹙小暗妒帧保暗妒帧睘楹卧谥嘘P(guān)村泛濫成災(zāi)呢？
市場(chǎng)、廠商雙重?cái)D壓
近年來隨著消費(fèi)類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品降價(jià)利潤變薄，廠商自然要擠壓渠道的利潤空間。在總體利潤相對(duì)固定的情況下，廠商給渠道折扣與優(yōu)惠越多其利潤空間相應(yīng)就會(huì)喪失越多。市場(chǎng)環(huán)境寬松時(shí)廠商尚可以忍受，如今廠商自身贏利壓力陡增，顯然需要向渠道轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。如此一來，議價(jià)能力不強(qiáng)大的大部分渠道商因無獨(dú)特價(jià)值，IT零售路已越走越窄，我們不難看到渠道商或規(guī)模縮小或紛紛轉(zhuǎn)行，甚至突然倒閉。
進(jìn)入2008年，受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，這樣的渠道存亡故事演繹得愈發(fā)慘烈。在北方，曾在聯(lián)想分銷體系穩(wěn)坐前幾把交椅的駟騎高新年初突然銷聲匿跡；在南方，據(jù)CBI一份“渠道生存狀況”抽樣調(diào)查顯示，近三成渠道已退出市場(chǎng)，另有六成渠道業(yè)務(wù)一直開始負(fù)增長。
渠道運(yùn)營成本不減反增
在利潤空間下降之際，渠道商運(yùn)營成本卻大幅攀升，主要是店面租金以及勞動(dòng)力、物流等費(fèi)用，其中尤以租金成本上升讓渠道商壓力重重。例如在海龍電子城靠近電梯的商鋪比較搶手，租金也比較貴，20平方米左右的商鋪?zhàn)饨鹈吭略?-5萬元，每月另有1000多塊廣告費(fèi)用，商家每年的租金成本便是五六十萬。
廠商的直接參與更進(jìn)一步推波助瀾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出渠道的承受能力。以中關(guān)村為例，在2006年前租鋪位的一般都是渠道商，廠商并不直接參與，之后廠商開始介入鋪位爭(zhēng)奪，尤其是電腦的黃金鋪位。可以說，廠商的加入使得電腦城有了更高預(yù)期，反向刺激了租金上漲。
此外，一個(gè)公司的商務(wù)、物流、庫管、電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、電話等等費(fèi)用也不容小視。據(jù)了解，中關(guān)村一個(gè)不到20名員工的公司，每月成本大約是6萬多，每日硬性成本便超過2000元，每天的銷售利潤必須達(dá)到3500以上方可保本經(jīng)營。
新興渠道侵蝕分流利潤
拋開傳統(tǒng)的3C賣場(chǎng)如國美電器、蘇寧電器對(duì)傳統(tǒng)IT滲透之外，中關(guān)村渠道商遭受的還有網(wǎng)絡(luò)渠道以及廠商直營店的侵蝕，客戶群體及利潤進(jìn)一步遭到分流。如今，諸如手機(jī)數(shù)碼商城歐酷網(wǎng)、專業(yè)數(shù)碼類購物網(wǎng)站綠森數(shù)碼、3C網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)京東商城、電腦配件聞名的易迅網(wǎng)，以及淘寶網(wǎng)、各廠商的淘寶店以及各類各經(jīng)營單一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)渠道，都在威脅著傳統(tǒng)的IT零售模式。
渠道商通常都希望單臺(tái)產(chǎn)品銷售利潤最大化，當(dāng)發(fā)現(xiàn)因廠商定價(jià)策略或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力無法獲取高額利潤之時(shí)，很多人便采取價(jià)格欺詐、誤導(dǎo)消費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量虛假宣傳、強(qiáng)行銷售、無理推脫、假冒產(chǎn)品、發(fā)票不注明詳細(xì)型號(hào)等手段忽悠消費(fèi)者。
由此，被視為銷售高人的“刀手”在中關(guān)村找到一片沃土，一步步惡性循環(huán)，已然令中關(guān)村經(jīng)營誠信損失殆盡。
上述三大因素正是中關(guān)村走向衰落的根源，“
刀手”伴生僅是一個(gè)表征，但也能成為壓垮中關(guān)村的最后一根稻草，宣告電腦城模式余日無多。
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