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供應(yīng)商對(duì)于連鎖超市而言，就如同一座大廈的鋼筋骨架，大廈蓋得越高，這個(gè)骨架就要越堅(jiān)固，否則必將倒塌。而目前中國的超市企業(yè)卻只顧急于將大廈往上蓋，沒有認(rèn)真考慮骨架是否足夠堅(jiān)固牢靠。
不少供應(yīng)商抱怨：超市太黑，產(chǎn)品進(jìn)超市要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、續(xù)簽合同費(fèi)、條碼費(fèi)、貨架費(fèi)、四大節(jié)日贊助費(fèi)等，這些費(fèi)用已經(jīng)占產(chǎn)品銷售額的26%以上。超市天天喊讓利于顧客，其實(shí)都是供應(yīng)商在讓利。廠家促銷要交廣告費(fèi)，新店開業(yè)要交折扣費(fèi)，還有最低折扣價(jià)、損耗補(bǔ)償金、價(jià)格保護(hù)費(fèi)、滯銷退貨款，除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告費(fèi)之外，還有五花八門的收費(fèi)名目：堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、員工加班費(fèi)、促銷小姐費(fèi)。以回扣為主的灰色收入，更成為少數(shù)超市采購人員發(fā)財(cái)致富的途徑。
據(jù)一些小供貨商透露，現(xiàn)在他們一年中支付的超市費(fèi)用，已從前幾年的一兩萬元增加到現(xiàn)在的10多萬元甚至數(shù)十萬元。
除了通道費(fèi)，大部分中資超市還慣于拖欠供應(yīng)商貨款。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)與普華永道咨詢公司共同進(jìn)行的《工商關(guān)系調(diào)查報(bào)告》顯示，目前消費(fèi)品制造商對(duì)零售商的滿意度只有33.3%，供貨商和零售商幾乎成為對(duì)立關(guān)系。
這些費(fèi)用，有的是在合同中寫明的，有的則另簽協(xié)議交現(xiàn)金，大部分是直接從貨款中扣除。在超市開出的收據(jù)中，有的是符合國家規(guī)定的收據(jù)，有的不是正規(guī)收據(jù)；收據(jù)上找不到上述大部分收費(fèi)名目，大都寫著促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等。
低毛利催生通道費(fèi)
中國是一個(gè)發(fā)展中國家，但超市的發(fā)展模式仍與國內(nèi)有些工業(yè)品發(fā)展一樣，即短時(shí)間內(nèi)大量投資者進(jìn)入，形成高度競(jìng)爭(zhēng)局面，再加上國際大商業(yè)資本把中國當(dāng)作主要的投資發(fā)展國，更加劇了競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在中國，不管連鎖超市規(guī)模有多大，低毛利所形成的毛利額，都不能保證攤銷掉成本費(fèi)用后還有盈利。當(dāng)一般商品經(jīng)營的盈利模式無法形成時(shí)，現(xiàn)階段的盈利模式就選擇了建立在通道利潤的基礎(chǔ)上。可以說這是微利時(shí)代的特征。
然而，中國目前大多數(shù)的連鎖型超市公司、包括國際著名的跨國公司，依靠商品零售毛利去掉成本后還能盈利。因此，不能單純地看收取通道費(fèi)用是否阻礙小企業(yè)的產(chǎn)品銷售、發(fā)明創(chuàng)造和商品的多樣性，而應(yīng)更注重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否遭到破壞。
中國的零售企業(yè)在發(fā)展過程中所投入的商業(yè)資本同發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比，是非常少的。一方面缺少發(fā)展資本，另一方面又要快速發(fā)展，收取通道費(fèi)也是必然的選擇。
通道費(fèi)因物而異
促銷陳列和集中特別陳列費(fèi)用，構(gòu)成了供應(yīng)商、尤其是大的品牌供應(yīng)商通道費(fèi)用的較大比例。
調(diào)查表明，不同經(jīng)營規(guī)模的業(yè)態(tài)模式，向同一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商的同一個(gè)產(chǎn)品收取的通道率是不同的。以乳制品為例，大型連鎖超市平均收取的費(fèi)率為3.39%，食品連鎖超市平均收取的費(fèi)率為1.96%，連鎖便利店平均收取的費(fèi)率為1.23%。這再一次證明了銷售規(guī)模與市場(chǎng)交易勢(shì)力直接的相關(guān)性。同時(shí)也證明了不同的超市業(yè)態(tài)模式，在同一盈利模式上的不同依賴度的差異。
商品品牌影響力不同，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。影響力大的品牌商品，超市向其收取的費(fèi)用也少，反之則相反。這種狀況說明品牌商品花了很大的投資在市場(chǎng)和消費(fèi)者身上，銷售他們的商品已大大地降低了超市的風(fēng)險(xiǎn)。大的品牌商通過直接控制消費(fèi)者，進(jìn)而控制了連鎖超市，連鎖超市要按大品牌商的銷售政策來銷售他們的商品。
產(chǎn)品的性質(zhì)不同，收取的費(fèi)用也是不同的。比如，必需品的乳制品和休閑食品有很大的區(qū)別：連鎖超市收取乳制品的通道費(fèi)用平均為2.33%。連鎖超市收取休閑食品的通道費(fèi)用平均為9.64%，這證明連鎖超市在通道費(fèi)的收取上，是按照商品與消費(fèi)者生活的關(guān)聯(lián)度高低來區(qū)別對(duì)待的。
高度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一般要支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目費(fèi)又高又多。目前，中國的連鎖超市在通道費(fèi)的收取費(fèi)率和收取項(xiàng)目上，視產(chǎn)品的性質(zhì)不同會(huì)有很大的不同。高度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品主要集中在保健食品、洗化品、紙制品這些高度競(jìng)爭(zhēng)、利潤又相對(duì)高的產(chǎn)品上。這證明連鎖超市通過收取通道費(fèi)，提高了這些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖超市的門檻，促使這些產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行內(nèi)部整合，并促進(jìn)這些行業(yè)的產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品的利潤平均化，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的。
同一類產(chǎn)品不同的品牌供應(yīng)商，由于市場(chǎng)地位不同和營銷政策不同，向連鎖超市支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目是不同的。毛利率不同的產(chǎn)品，通道費(fèi)也不同。一般表現(xiàn)為：毛利高的產(chǎn)品通道費(fèi)收取額高于低毛利產(chǎn)品。相對(duì)而言，高毛利的產(chǎn)品愿意也能夠支付較高的通道費(fèi)。
發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)之間也存在差異。總體表現(xiàn)為較發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)收取的通道費(fèi)高于不發(fā)達(dá)地區(qū)，而這一現(xiàn)象是由該地區(qū)的商品化程度和商品流通的規(guī)模程度決定的。從這一意義上看，通道費(fèi)的收取同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有著很高的關(guān)聯(lián)度，即從發(fā)達(dá)國家到中國的發(fā)達(dá)地區(qū)，再到中國其他地區(qū)的發(fā)展。
使用網(wǎng)絡(luò)就該付費(fèi)
一位超市負(fù)責(zé)人說，現(xiàn)在超市、商場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，利潤已降到最低界限，超市將貨物上架費(fèi)所得作為商場(chǎng)利潤的一部分，實(shí)在是不得已而為之。
據(jù)超市業(yè)內(nèi)人士透露，目前超市的利潤主要由五大部分構(gòu)成：門店經(jīng)營收入；從供貨商那里拿來產(chǎn)品批量作價(jià)的盈利；從進(jìn)貨到門店配送之間的利潤；收取加盟費(fèi)；向供應(yīng)商收費(fèi)。靠門店經(jīng)營，超市只能是持平或略有盈利，多數(shù)情況下靠的是“通道利潤”，即利用超市的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)地位向供應(yīng)商收費(fèi)。隨著連鎖門店的不斷擴(kuò)張，這塊利潤已經(jīng)越滾越大。
有超市老總在接受采訪時(shí)感慨地說，二十世紀(jì)的八、九十年代，是零售商求著供貨商，不僅收不到進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且是低著頭、拿著現(xiàn)錢去向代理商求貨。現(xiàn)在，供應(yīng)商已經(jīng)愿意接受連鎖公司收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的交易條件了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是有商業(yè)價(jià)值的，因此要想獲得網(wǎng)絡(luò)的使用權(quán)，就必須支付相當(dāng)?shù)慕灰踪M(fèi)用。
有經(jīng)濟(jì)界人士認(rèn)為，當(dāng)具有一定市場(chǎng)美譽(yù)度的超市接納一種不知名的商品進(jìn)入時(shí)，實(shí)際上是在以自己的無形資產(chǎn)為這些商品促銷，假如這種商品不好或出現(xiàn)什么問題，超市的無形資產(chǎn)是要付出損失和代價(jià)的。因此，就現(xiàn)實(shí)而言，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)具有一定的合理性和互利性。
可以說，超市大部分收費(fèi)是符合國際慣例的，但店慶費(fèi)等讓供貨商承擔(dān)是不合理的。超市收費(fèi)不要搞暗箱操作，應(yīng)該公正化、透明化、合約化，前提是雙方自愿，供貨商也應(yīng)有選擇權(quán)。
有經(jīng)濟(jì)學(xué)專家指出，超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是市場(chǎng)供求關(guān)系決定的。在買方市場(chǎng)條件下，超市處于主導(dǎo)和支配地位，供應(yīng)商則處于被動(dòng)、屈從、聽命的境地。以發(fā)展的眼光看，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一種市場(chǎng)現(xiàn)象，超市與供應(yīng)商出于維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益的目的，出現(xiàn)一些矛盾、甚至糾紛很正常，也是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。
供應(yīng)商有話說
有相當(dāng)多的供應(yīng)商認(rèn)為，通道費(fèi)阻礙了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥ǖ蕾M(fèi)是事先收取的，而且金額較大，使得一些小公司因無力承擔(dān)而影響產(chǎn)品的銷售；連鎖超市收取通道費(fèi)抬高了商品價(jià)格，損害了消費(fèi)者的利益；限制了眾多小公司的進(jìn)入而阻礙了發(fā)明創(chuàng)造；因?yàn)橄拗屏吮姸嘈」镜倪M(jìn)入，從而導(dǎo)致商品品種缺乏多樣性。
簡(jiǎn)單地說，供應(yīng)商認(rèn)為收取通道費(fèi)破壞了自由競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象是，對(duì)超市收取通道費(fèi)最有意見的是小供應(yīng)商，為減少壓力，他們往往會(huì)將通道費(fèi)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)價(jià)格中，從而使影響消費(fèi)者利益的現(xiàn)象發(fā)生。但這種現(xiàn)象不可能持續(xù)很久，因?yàn)檫@會(huì)使他們失去競(jìng)爭(zhēng)能力，最終被市場(chǎng)淘汰出局。而大供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格通過自己不斷降低成本、提高效率，可持續(xù)性地向市場(chǎng)供應(yīng)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
事實(shí)上，中國連鎖超市高速發(fā)展的一個(gè)直接的結(jié)果，就是超市中銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量上不斷得到提高。其中通道費(fèi)在提高超市產(chǎn)品質(zhì)量上的貢獻(xiàn)，是不可低估的。
首先，通道費(fèi)的收取提高了小供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻。在中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，小供應(yīng)商的產(chǎn)品與大供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量相比，存在較大差距，在補(bǔ)貨、營業(yè)推廣和快速反應(yīng)方面差距就更大。
其次，連鎖企業(yè)在經(jīng)營體制上，存在著一種內(nèi)在的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制的約束機(jī)制，而超市通道費(fèi)管理制度的實(shí)施，就在無形中構(gòu)成了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要一環(huán)。
上海連鎖經(jīng)營研究所在對(duì)國內(nèi)一些超市公司的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：建立起通道收費(fèi)管理制度、并嚴(yán)格實(shí)施管理的超市，其產(chǎn)品質(zhì)量都得到了較大幅度的提升，超市采購管理人員的貪污受賄現(xiàn)象，也得到了較有效的抑制。
在充滿競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)中，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新對(duì)增加消費(fèi)者的選擇性至關(guān)重要，但保證新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成功性同樣更重要。2001年美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)關(guān)于通道費(fèi)的聽證報(bào)告中，有專家認(rèn)為：愿意支付通道費(fèi)的生產(chǎn)商，都是具有對(duì)其產(chǎn)品取得市場(chǎng)銷售成功和承擔(dān)零售風(fēng)險(xiǎn)有信心的生產(chǎn)商；其次，收取通道費(fèi)可以最大限度地保證進(jìn)入流通領(lǐng)域的新產(chǎn)品取得成功。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去的10年中，每年平均產(chǎn)生2萬個(gè)新產(chǎn)品，其中只有1.2萬至1.5萬個(gè)新產(chǎn)品被引進(jìn)市場(chǎng)，而80%至90%的新產(chǎn)品短期內(nèi)就會(huì)退出市場(chǎng)。對(duì)零售商而言，正確選擇新產(chǎn)品是一個(gè)難題。在此背景下收取通道費(fèi)，就成為零售商選擇新產(chǎn)品的一個(gè)重要依據(jù)，并以此作為彌補(bǔ)因引進(jìn)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)而帶來的損失。零售商認(rèn)為引進(jìn)新產(chǎn)品不僅占據(jù)了商品陳列的場(chǎng)所，而且占據(jù)了倉庫和電腦系統(tǒng)，而這些設(shè)施都是需要大量花費(fèi)的。美國有專門的研究報(bào)告表明：近幾年進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品數(shù)量不僅沒有減少，反而有所增加。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，連鎖超市業(yè)的發(fā)展極大地拉動(dòng)了上游制造業(yè)的發(fā)展。有一個(gè)原因眾所周知：中國是全世界超市產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)大國。
洋超市的做法
從發(fā)達(dá)國家的情況來看，既有收取通道費(fèi)的零售企業(yè)，也有不收取通道費(fèi)的零售企業(yè)。但不收通道費(fèi)的零售企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格、延長付款賬期來保證零售商的盈利，這一點(diǎn)對(duì)制造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的。
“沃爾瑪是不收通道費(fèi)的，有一次沃爾瑪中國區(qū)的總裁聽說有雇員拿了上架費(fèi)，立刻要求他退了回去。”寶潔(中國)有限公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理呂辛如是說。“中資超市里那種工商關(guān)系外資超市也曾經(jīng)遇到過，但是現(xiàn)在雙方的關(guān)系已經(jīng)從對(duì)立變?yōu)橐环N合作，雙方都著眼于共同的利益——消費(fèi)者利益”。
據(jù)悉，20年前，當(dāng)美國工業(yè)開始依靠計(jì)算機(jī)時(shí)，就出現(xiàn)了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。在當(dāng)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與支付的編程費(fèi)，大約350美元，10年前這個(gè)費(fèi)用漲至每店單品1000美元。現(xiàn)在的情況是：美國西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤的一部分。另據(jù)調(diào)查，在全美范圍內(nèi)，所有產(chǎn)品類別，供應(yīng)商每一單品每店需付42美元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。有不少供應(yīng)商反映，每種新產(chǎn)品他們要付30萬至150萬美元，相當(dāng)于1/3至1/2的促銷預(yù)算。
在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，只想通過談判得到更低的價(jià)格。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒能得到供應(yīng)商足夠的讓步，最終還是采用了收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的政策。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收取額度為每單品500元到10萬元；批發(fā)俱樂部或零售商收取1萬元到1.5萬元入場(chǎng)費(fèi)；大型超市在3000—5000元之間。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品的不同會(huì)有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外，還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度是從0.3%至0.5%不等。
反對(duì)超市通過收取通道費(fèi)加速圈地的批評(píng)家們指出，即使中國的超市規(guī)模足夠大，但如此落后的管理與效率根本就不是洋超市們的對(duì)手，未來看到的將不是一場(chǎng)對(duì)決戰(zhàn)，而是洋超市鯨吞中資超市的饕餮圖。
新規(guī)定出臺(tái)
一系列超市的倒閉，使得商業(yè)企業(yè)與供貨商之間的矛盾日益公開化，引發(fā)了關(guān)于通道費(fèi)的持續(xù)討論，也引起了政府部門的高度重視，北京、上海相繼出臺(tái)了規(guī)范進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的有關(guān)規(guī)定。
2003年下半年，人們?cè)谏虾Ｊ猩涛W(wǎng)站的“政策法規(guī)”一欄中發(fā)現(xiàn)，《關(guān)于規(guī)范超市收費(fèi)的意見》已經(jīng)出臺(tái)，其中明確肯定了超市收費(fèi)的合理性。同時(shí)，在隨后附加的《超市收費(fèi)合同示范文本》中，將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新增商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新增門店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，均列入可以收取費(fèi)用的范圍，并說明該意見適用于在上海連鎖經(jīng)營的超市、大型綜合超市、倉儲(chǔ)商店、便利店。除了上述3項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，在《收費(fèi)合同》中，其他被列入可以收取的費(fèi)用還有：堆臺(tái)位置費(fèi)、立柱位置費(fèi)、促銷區(qū)域位置費(fèi)、其他旺銷位置費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、燈箱類廣告費(fèi)、其他形式推介費(fèi)等。
但最痛苦的卻是供應(yīng)商。一位不愿透露姓名的著名外資日化廠商的銷售經(jīng)理向記者抱怨，明文規(guī)定可以收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以后，它們同超市更加難以合作了。他舉了和一家上海著名連鎖超市合作的例子：去年年底，該超市負(fù)責(zé)日用品采購的采購員告訴他，今年的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)將大幅增加，同時(shí)將增加一項(xiàng)快速通道費(fèi)，當(dāng)時(shí)我沒有同意。但該超市隨即就發(fā)出了通知，將把該公司的商品全部撤下貨架。無奈情況下，最后還是由公司的上海總經(jīng)理出面，親自和該超市的采購員進(jìn)行談判。最后雖然達(dá)成了一致，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)還是漲了。
而對(duì)那些上海連鎖超市來說，除了像家樂福是沿襲其全球一致的規(guī)定外，對(duì)其國營連鎖超市來說，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是絕對(duì)不能不收的。
“總算有人管管超市了！”一位食品行業(yè)的供應(yīng)商如是說。由于超市拖欠貨款及名目繁多的各種費(fèi)用，已使他深受其累。其實(shí)，類似的痛苦幾乎所有的供應(yīng)商都在承受，關(guān)于超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的討論在行業(yè)諸多場(chǎng)合，也正沸沸揚(yáng)揚(yáng)地進(jìn)行著。
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